Produkt: eyebizz  5/2019
eyebizz 5/2019
Monopoly der Markenlizenzen+++Lindberg: Zurückhaltung auf höchstem Niveau+++Jiyoon Yun: Berlin Brillen im 20-Minuten-Takt
Potenzial für Kontaktlinsenanpasser

40 plus: Ran an die Multifokallinse

Da die meisten Kontaktlinsenträger mit 45 bis 50 Jahren presbyop werden, liegt in der Anpassung der Multifokallinse eine Möglichkeit, sich zu spezialisieren und hier Problemlösungen anzubieten. Denn in Deutschland kommen die geburtenstarken Jahrgänge gerade jetzt in dieses Alter. Also: Nix wie ran an die Multis.

KGS: Kontaktlinsen-Beratung
Kontaktlinsen-Beratung (Bild: KGS)

4,3 Prozent des Branchenumsatzes wurden 2017 im Online/Multichannel-Markt erzielt. Etwas mehr als die Hälfte dieser Umsätze entfiel auf Kontaktlinsen und Pflegemittel (Quelle: Spectaris Branchenreport Augenoptik 2017/2018). Bei Betrieben mit einem Umsatzvolumen bis 250.000 Euro liegt der Kontaktlinsenanteil bei 8,9 Prozent. Bei Geschäften mit über 750.000 Euro sogar bei 15,2 Prozent (Quelle: Spectaris Branchenreport Augenoptik 2017/2018). Warum? In der Regel sind diese Unternehmen auf Kontaktlinsen spezialisiert (Quelle: 40. Fielmann Akademie Kolloquium, Dipl. Kfm., Dipl. VW Tobias Ruhnke, Staatl. gepr. AO).

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Der Bekanntheitsgrad multifokaler Linsen ist bei Kunden im Presbyopie-Alter allerdings noch gering. Auch Vorbehalte und Misstrauen gegenüber Kontaktlinsen sind häufig zu beobachten. Hier helfen ein Vergleich mit der Gleitsichtbrille sowie die eigene Begeisterung, diese Vorbehalte abzubauen und die Zustimmung des Kunden zu gewinnen. Der emotionale Aspekt, den eine multifokale Kontaktlinse hat, nämlich dem Kunden ein Stück Jugend wiederzugeben, ist dabei nicht zu unterschätzen.

Ansprache als erster Schritt

In erster Linie ist es wichtig, die Gleitsichtlinse im tagtäglichen Kundengespräch als festen Bestandteil zu sehen. Also darüber zu sprechen, dass man die Presbyopie auch mit Multis korrigieren kann. Viele Kunden wissen nicht, dass sie in ihrer Freizeit ihre Gleitsichtbrille auch gegen Linsen tauschen können, ohne in der Nähe Einschränkungen zu haben.

Nur jeder vierte Optiker spricht laut Allensbach-Studie seine Kunden auf Kontaktlinsen an. Und da die Multifokallinse eine größere Herausforderung bezüglich der Anpassung darstellt, wird dieses Produkt unter Umständen vernachlässigt. Deshalb: Je öfter über die Möglichkeit der multifokalen Versorgung gesprochen wird, desto mehr Endkunden wissen darüber Bescheid und geben dieses Wissen auch an Freunde und Bekannte weiter.

Multifokallinse: Multifokale Herausforderungen

Allerdings gibt es bei der Anpassung der Multifokallinse Herausforderungen, die Berücksichtigung finden müssen. Da sie mehr Geduld des Anpassers und auch des Trägers erfordern. Oft sind mehrere Termine bei der Anpassung notwendig. Darauf sollte der Kunde vorbereitet sein, um Missverständnisse zu vermeiden.

Bis zu 30 Prozent der über 50-Jährigen leidet am trockenen Auge (Quelle: www.allgemeinarzt-online.de). Die Trockenheit wirkt sich einerseits auf den Sehkomfort und andererseits auf den Tragekomfort der Kontaktlinsen aus. Hier ist es sehr wichtig, das richtige Material für den Träger auszuwählen. Da formstabile Linsen dem Auge weniger Feuchtigkeit entziehen, sollten sie in der Auswahl berücksichtigt werden. Oftmals hilft es auch über Nacht mit Nachbenetzungsmitteln zu arbeiten, um das Auge zusätzlich zu befeuchten.

Mit zunehmenden Alter spielt auch die Lidhygiene eine größere Rolle. Denn die Beschwerden liegen zu zwei Drittel an einer Störung der Meibomschen Drüsen. So jüngste Untersuchungsergebnisse der OSCB. Durch eine tägliche intensive Reinigung der Augenlider könnten die Beschwerden gelindert und das Kontaktlinsentragen erfolgreich werden. Auch Ernährung und Flüssigkeitszufuhr sind wichtige Faktoren, da sich beide auf den Tränenfilm auswirken und bei der Anamnese berücksichtigt werden sollten.

Hinzu kommen anatomische Herausforderungen, die bei der Anpassung der Multifokallinse zu beachten sind. Oftmals spielt die nachlassende Spannung der Augenlider bei der Anpassung eine nicht zu vernachlässigende Rolle. Eine glatte, an die Oberfläche anliegende Lidkante ist zum einen für den Tränenfilm und den Lidschluss wichtig, zum anderen für den Sitz und den Sehkomfort der Linse. Denn gerade bei formstabilen Kontaktlinsen mit alternierenden Systemen ist es wichtig, dass die Linse beim Blick in die Nähe nicht unter das Unterlid rutscht und dadurch das Nahsehen beeinträchtigt wird. Da bei weichen Kontaktlinsen – bis auf eine Ausnahme – simultane Systeme verwendet werden, fällt dieser Aspekt kaum ins Gewicht.

Als dritten Aspekt, der bei der Anpassung der Multifokallinse mit einzubeziehen ist, betrifft das Pupillenspiel. Im Alter werden die Pupillen kleiner und die Flexibilität nimmt ab. Durch weniger Lichteinfall wird auch die optische Fläche, die zur Verfügung steht, kleiner. Das kann sich durchaus auf den Sehkomfort auswirken. Ob der Kontaktlinsenträger dies toleriert, ist von Mensch zu Mensch unterschiedlich.

Wie kann jetzt die Lösung aussehen und welche Möglichkeiten gibt es, die Motivation trotz der Herausforderungen zu erhalten? Im Grunde ist die Auswahl der richtigen Multifokallinse vergleichbar mit der Glasauswahl. Die unterschiedlichen Systeme zu kennen ist die Basis. Es gibt eine Vielzahl von Fortbildungen in diesem Bereich, denn der demographische Wandel ermöglicht die Erschließung einer Zielgruppe mit viel Potenzial. Auch die Industrie ist bestrebt, unterschiedliche Lösungen für unterschiedlichste Sehanforderungen anzubieten.

Ebenso erweitert der Erfahrungsaustausch im Team die Sicht auf die verschiedenen Möglichkeiten bei der Anpassung. Getreu dem Goethe-Motto: „Zwar weiß ich viel, doch möcht` ich alles wissen“. Genau wie bei der Glasauswahl gehört aktives Zuhören zu den Voraussetzungen, die richtige Kontaktlinse auszuwählen. Der Kunde darf und soll erzählen. Wie oft wird die Multifokallinse getragen? Wo setzt er die Kontaktlinse am häufigsten ein? Wie lange ist die Tragedauer? Wenn sie am Arbeitsplatz getragen wird, was sind die genauen Einsatzbereiche?

Je umfangreicher die Anamnese, desto strukturierter kann die Produktauswahl erfolgen. Durch diese intensive, individuelle Befragung wird für den Kunden auch die Kompetenz deutlich, die notwendig ist, um das richtige Produkt „multifokale Kontaktlinse“ auszuwählen und anzupassen. Dazu gehört es selbstverständlich auch, die Grenzen der Systeme aufzuzeigen. Wie auch bei einem Gleitsichtglas ist die Multifokallinse nicht unbeschränkt einsetzbar. Wenn der Kunde darüber informiert ist, werden eventuelle Einschränkungen eher akzeptiert.

Die Auswahl des „richtigen Systems“

Jetzt gilt es, wie bei der Brille, zu matchen. Welches Produkt ist das richtige für den Kunden? Häufig wird bei Einsteigern Monovision angepasst. Was sehr gut bis zu einer Addition von 1,0 dpt funktioniert. Hier bestätigen Ausnahmen die Regel. Im Vordergrund steht die Zufriedenheit und die Akzeptanz des Kunden. Wenn die Addition höher wird, oder schon beim Einstieg in die multifokale Welt, höher ist, gibt es Lösungen. Es kann zum Beispiel mit dem System „dominantes Auge: Ferne – nicht dominantes Auge: Multifokal“ gearbeitet werden.

Wenn der Kunde bereits formstabile Kontaktlinsen trägt oder für eine Umstellung von weichen Kontaktlinsen auf feste Linsen bereit ist, hat das alternierende System eine gute Abbildungsqualität. Unter dem Aspekt, keine Brille tragen zu müssen, ist der Kunde unter Umständen bereit, die Kompromisse beim Tragekomfort einzugehen, je nachdem, wie groß der Leidensdruck ist.

Wichtig ist, dass sich der Kunde die Zeit gibt, das System zu testen. Auch hier passt der Vergleich zur Gleitsichtbrille. Wie bei allem Neuen, muss der auch veränderte Seheindruck erst gelernt werden. Auf eine Eingewöhnungszeit von zwei bis vier Wochen sollte der Kunde vorbereitet sein.

Fazit

Es gibt viel zu tun bei den Kunden jenseits der 40. Aber auch großes Potenzial. Erfolgreichen Anpassern ist das Lachen auf dem Gesicht ihrer Kunden ein besonderer Lohn, der Stammkunden und Mund-zu-Mund-Propaganda mit sich bringt, von den Likes im Web ganz zu schweigen.

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Tanja Leideck ist Augenoptikermeisterin, staatlich geprüfte Augenoptikerin, Coach und Inhaberin von Ophthalmo Consulting. Seit fast 30 Jahren ist sie in der augenoptischen Branche u.a. im Außendienst tätig. Sie gibt ihre Erfahrungen als Unternehmenscoach in Vorträgen, Workshops, individuellen Schulungen und Trainings weiter.

 

Produkt: eyebizz  2/2019
eyebizz 2/2019
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