Mehr Verkaufserfolg: Der neue Zertifikats-Studiengang Vertriebsfachfrau/-fachmann aus der Kooperation der Hochschule Karlsruhe mit dem Deutschen Institut für Vertriebskompetenz (DIV) entließ im Mai die ersten Absolventen (Bild: Pixabay / Stux)
In einer Kooperation zwischen der Hochschule Karlsruhe und dem Deutschen Institut für Vertriebskompetenz (DIV) wurde vor einem Jahr der neue Zertifikats-Studiengang Vertriebsfachfrau/-fachmann für mehr Verkaufserfolg eingerichtet. Im Mai haben haben die ersten Absolventen die Prüfungen abgeschlossen.
Die Situation im Vertrieb ist für viele deutsche Unternehmen herausfordernd. Im Durchschnitt bewerben sich laut DIV nur noch 6 Interessierte auf eine offene Stelle im Verkaufs-Außendienst. Deshalb beklagten immer mehr Unternehmen, dass sie immer weniger qualifizierte Kandidaten bekommen, welche alle Anforderungen an die Stelle erfüllen, denn eine Aufgabe im Verkaufs-Außendienst ist nicht in einem Ausbildungsberuf zu erlernen.
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Strategische Personal-Entwicklung
Aufgrund der demografischen Entwicklung und der damit verbundenen Talent-Knappheit werden immer mehr Unternehmen gezwungen sein, Lösungen zur strategischen Personal-Entwicklung zu finden. Der Verkauf wird komplexer und herausfordernder. Deshalb gehöre die Entwicklung von guten Verkäufern zu den Top-Herausforderungen der Zukunft.
So benötigten zum Beispiel Quereinsteiger, welche noch nie im Vertrieb waren, 24 Monate, um einen positiven Deckungsbeitrag zu erzielen. 80 Prozent der Vertriebsleiter sind laut DVI der Meinung, dass es zu lange dauere, bis ein neuer Verkäufer seine Leistung bringt. Durchschnittliche Verkäufer nutzten oft nur maximal 70 Prozent ihrer Potenziale.
In einer Befragung der Humboldt Universität in Berlin vor einigen Jahren unter Vertriebsmanagern habe sich gezeigt, dass diese oft unzufrieden mit dem Verkaufstraining sind. Der Grund war, dass die singulären Weiterbildungen kaum Einfluss auf die Umsatzzielerreichung hatten und damit 90 Prozent der Trainings wirkungslos waren oder ihr Ziel verfehlten.
Lösungsansatz: Ausbildung zum Vertriebsfachmann
Deshalb hat im Oktober 2020 bis zum Mai 2021 die Hochschule Karlsruhe und das DIV den ersten Zertifikats-Studiengang Vertriebsfachfrau/-fachmann gestartet. In 6 Lehrveranstaltungen mit 14 Ausbildungstagen und 2 Prüfungstagen wurden die Teilnehmer ausgebildet. „Zielgruppe für diese Ausbildung sind Berufstätige, die entweder am Beginn ihrer Vertriebskarriere stehen oder Fachexperten, die mehr Verkaufserfolg möchten“, so Prof. Dr. Marion Murzin, Vorsitzende der Prüfungskommission.
Die Herausforderung bei der ersten Gruppe war, dass aufgrund der Corona-Pandemie nur eine Präsenz-Lehrveranstaltung an der Hochschule durchgeführt werden konnte. Aufgrund der digitalen Klassenräume und den digital bestens vorbereitenden Dozenten konnten alle weiteren Lehrveranstaltungen remote durchgeführt werden. Ein wichtiger Bestandteil der Ausbildung war auch die Eigenarbeit der Teilnehmenden.
Feedback der ersten Absolventen
Den Erfolg der 8-monatigen Ausbildung bestätigten die ersten Absolventen bereits jetzt mit ihren Vertriebs-Ergebnissen. Natascha Kreis: „Durch die Ausbildung zur Vertriebsfachfrau habe ich meine Verkaufszahlen entscheidend verbessert und mich zu einer Spitzenverkäuferin im meinem Unternehmen entwickelt.“
Tim Falk, Medizinproduktvertrieb: „Durch die Ausbildung gehe ich ganz anders in ein Kundengespräch. Ich fokussiere mich stärker auf den Kunden und bekomme dadurch viel mehr hilfreiche und entscheidende Informationen. Besonders gut hat mir der Mix zwischen Theorie und Praxis gefallen.“
Leitfaden für mehr Verkaufserfolg
Der Studienleiter und verantwortliche Geschäftsführer des DIV, Dirk Thiemann, fasst den Anspruch des Zertifikats-Studiums so zusammen: „Wir haben in Deutschland nicht zu wenige Spitzenverkäufer, sondern viel zu viele schlechte Verkäufer. Unser Anspruch ist es, mit einer fundierten Ausbildung die Teilnehmer zu viel besseren Verkäufern zu machen. Wer zu uns kommt, um ein Hochschul-Zertifikat zu erhalten, muss wissen, dass er dazu auch verkäuferisch gefordert wird. Dafür sorgen die Transfer-Aufgaben, die integrierten E-Learnings, aber auch die Lernsicherungs-Aufgaben.“
Ein Teilnehmer, der am Anfang seiner Vertriebskarriere steht: „Diese Ausbildung hat mir super geholfen, einen vertrieblichen Grundstein zu legen, worauf ich jetzt weiter aufbauen kann.“ Ein langjähriger Verkäufer im IT-Vertrieb bewertet die Ausbildung so: „Durch die Ausbildung habe ich alle Verkaufsphasen verkäuferisch vertieft. Dies und die erarbeiteten Leitfäden helfen mir heute, mehr Verkaufserfolg zu haben.“
