Die Frage zum Sport gehört in jedes Beratungsgespräch
von Ingo Rütten,
Volker Meyer ist der Beweis dafür, dass ein 58-jähriger Mann nicht automatisch einen Bauch vor sich hertragen oder sich Sorgen um das Haupthaar machen muss. Vom Äußerlichen abgesehen versteht er es zudem, trotz seiner Verpflichtungen als Chef des Ladens in Bruchköbel, als Lehrbeauftragter an der Hochschule Aalen und seinem Posten in der Landesinnung Hessen als Ehrenamtler, Zeit einzuräumen. Er hat Zeit für ein Interview mit eyebizz, und noch mehr Zeit für sein Hobby, das er erfolgreich in sein Business überführt hat: Sport!
Laufen, Radfahren, Triathlon, Skifahren sind da als erste zu nennen, aber Meyer zeichnet darüber hinaus eine „große Neugierde auf alle Sportarten“ aus. Und die wiederum braucht es nach Meinung des Augenoptikermeisters, um erfolgreich Sportbrillen verkaufen zu können. Seit der Unternehmensgründung gehört für ihn Sportoptik als fester Bereich zu seinem Unternehmen, und das, obwohl er seine Sport-Affinität zum Beispiel auf der Website nicht einmal nach vorne stellt. Dass Klappern hier dennoch zum Handwerk gehört, erzählt Meyer im Interview, das ein bisschen Lust machen soll, mit Sportbrillen Umsatz zu machen.
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eyebizz: Herr Meyer, dass Sie Sportler sind, sieht man mindestens auf den zweiten Blick. Muss ich als Augenoptiker selbst sportbegeistert sein, um Sportbrillen verkaufen zu können?
Volker Meyer: Nein, aber natürlich ist es gut, weil es dann authentischer ist. Grundsätzlich gehört eine gewisse Neugierde auf Sport dazu, ich zumindest habe schon alle Sportarten ausprobiert, für die wir im Betrieb Sportbrillen empfehlen.
Ich nehme an, die Sportbrille ist dennoch eher ein Produkt, an das der Kunde zunächst seltener denkt.
Richtig. Natürlich kommen mittlerweile sehr viele Leute zu uns, die auf Empfehlung und oder deswegen kommen, weil sie dort eine Sportbrille kaufen möchten, wo man sich mit dem Thema auskennt. Aber grundsätzlich musst du das bei den Kunden schon aktiv ansprechen, obwohl wir im Geschäft durch unsere Werbung und unsere Produkte das Thema sehr präsent haben. Wir nutzen dafür die Anamnese, spätestens aber bei der Refraktion sollte es zum Thema gemacht werden. Auf die einfache Frage „Treiben Sie Sport?“ antworten zwar recht viele erstmal nein, aber wenn man dann nachhakt, dann lautet die Antwort anders.
Braucht also jeder eine Sportbrille?
Nein, und es geht auch gar nicht darum, direkt eine Sportbrille zu verkaufen. Es geht um die Möglichkeiten. Jemand, der sich für 5.000 Euro ein E-Bike kauft, der diskutiert nicht wegen der 1000,- Euro für die passende Brille dazu. Und auch Leute, die sich nicht als Sportler bezeichnen, fahren vielleicht im Sommer Fahrrad und im Winter Ski. Ich schätze, so bis zu zehn Prozent der Kunden kaufen auf jeden Fall eine Sportbrille. Die anderen fühlen sich zumindest gut beraten.
Für welche Sportart ist es am leichtesten, und für welche kann man eigentlich keine Sportbrille verkaufen?
Fürs Fahrrad ist einfach. Da ist die Brille schon wegen des Windschutzes ein Muss. Aber überall, wo die Brille eher stört, wird es schwierig. Surfen, Fallschirmspringen, aber auch Laufen. Da verkaufen wir dann eher Kontaktlinsen. Grundsätzlich aber ist die Hürde gar nicht so sehr die Sportart, sondern eher das Thema der Korrektion. Denn mit der Korrektion in der Brille für den Sport steigt eben auch deren Preis.
Womit wir beim Sporthandel wären – ist das Sportgeschäft der größte Konkurrent beim Sportbrillenverkauf?
Nein, da sehe ich die Konkurrenzsituation nicht so groß, das ist unproblematisch. Mit dem Sporthandel lassen sich prima Kooperationen und Synergien schmieden. Schwieriger ist der Onlinehandel, weil der nicht funktioniert und so zusätzlich zu seinen Möglichkeiten viele unzufriedene Kunden hinterlässt und den Markt verdirbt.
Sie haben eben die Werbung im Geschäft angesprochen, welche Rolle spielt das Marketing in Sachen Sportbrille?
Eine bedeutende, aber es ist auch recht einfach, diesbezüglich aktiv zu werden. Die Sportbrille eignet sich super für die Kommunikation in den Sozialen Medien. Man muss nur jemanden aus seiner Kundschaft suchen, der seine Erfolge postet und den man entsprechend unterstützen kann, sodass er das Thema Brille mit in seine Erfolgsstory packt. Jeder postet seine Erfolge! Wir engagieren uns auch für die Sportjugend, sind auf den Messen von großen Laufveranstaltungen präsent und stellen auch beim Frankfurter Marathon aus.
Kaufen Gleitsichtkunden eher eine Sportbrille dazu oder Sportler eher dann eine Gleitsichtbrille für den Alltag?
Beide Richtungen funktionieren. Aber ich möchte betonen, dass die Gleitsichtbrille dann die wichtigere aus meiner Sicht ist. Natürlich gibt es viel zu viele fehlsichtige Menschen, die beim Sport auf die nötige Korrektion verzichten. Heute gibt es dafür etliche Möglichkeiten, das aber wissen die wenigsten. Wenn wir es ihnen immer wieder erzählen und Lösungen präsentieren, dann haben wir beim Thema Sportbrille noch ein gewaltiges Potenzial, das es zu heben gilt.
Wenn jetzt jemand dieses Interview gelesen hat und mit dem Verkauf von Sportbrillen starten oder diesen intensivieren möchte, womit sollte er oder sie loslegen?
Wie bereits erwähnt, das Thema muss zunächst einmal präsent gemacht werden. Es muss in jedem Verkaufs- und Beratungsgespräch Platz finden. Die Frage zum Sport passt immer. Und dann sollte man zu Beginn Mut zur Lücke haben, niemand muss gleich alle Sportarten besonders gut kennen oder für jede eine besondere Brille am Lager haben. Bitte nicht verkomplizieren! Jemand, der startet, kann und sollte mit Brillen fürs Fahrrad und fürs Laufen beginnen und sich dann auf die Produkte eines guten Anbieters konzentrieren – das reicht völlig.
Läuft die Kontaktlinse beim Thema Sport bei Ihnen immer mit?
Na klar, die Kontaktlinse ist immer ein Thema, und im Sport besonders fürs Skifahren beziehungsweise den Skiurlaub eine gute Wahl.
Und wie steht es mit Sportbrillen für Kinder?
Das ist eher ein Problem, aber auch das geht. Ich würde mich aber nicht unbedingt darauf spezialisieren.
