Wirtschaftliche Aspekte der Augenvorsorge

Die opti 2026 und die letzte partnerauge-Webinarserie „Augenscreening mal ganz praktisch“ haben beide erneut verdeutlicht, dass beim Augenscreening und der Tele-Ophthalmologie weiterhin viele offene Fragen bestehen – und es kommen immerzu neue hinzu. Insbesondere ist unklar, welches System für welchen Zweck und damit für welchen Augenoptiker am besten geeignet ist; oder anders ausgedrückt, ob auf dem Weg zur Diagnose die Künstliche Intelligenz oder der Netzwerk-Augenarzt die zielführendere Lösung darstellen. Bei alledem wird häufig die wirtschaftliche Seite dieses Themas vernachlässigt oder ausgeblendet.

Ein weiterer Blick auf die Messen in diesem Frühjahr zeigt volle Messestände bei beinahe allen Anbietern von telemedizinischen Lösungen und Screening-Equipment. Dies unterstreicht, dass das Geschäftsfeld der medizinischen Augenvorsorge längst Teil der Welt der Augenoptik und Optometrie geworden ist. Rückblickend betrachtet ist der Markt, zumindest in Deutschland, deutlich aktiver und wachsamer geworden, seitdem Fielmann diesbezüglich eine Vorreiterrolle übernommen hat.

Im Vergleich dazu waren die südlichen Nachbarn, insbesondere die Schweiz, sicher schneller. Aber hier wie dort begannen Augenoptiker bereits vor 30 Jahren, mit dem Ophthalmoskop Papille und Fovea-Reflex zu beurteilen. Später folgten die 90D-Volk-Linse und die ersten Fundus-Kameras. Das Schweizer Modell wird hier explizit erwähnt, da sich die traditionelle Augenoptik jenseits der Alpen längst zunehmend in Richtung Optometrie entwickelt hat – und das mit großem Erfolg. Ein Umsatzanteil von 15 bis 20 Prozent durch optome­trische Dienstleistungen inklusive Kontaktlinsenanpassungen und Kontrollen, spricht für ein rentables Geschäftsmodell. Die Kompetenz der Fachleute wird bezahlt und trägt zur Wirtschaftlichkeit bei.

Marktdifferenzierung und Kundenattraktivität

Die eigene Gesundheit ist für jeden Menschen von unschätzbarem Wert. Dieser Grundsatz sollte Fachpersonen dazu motivieren, sich in der Prävention zu engagieren. Ziel ist es, Sehverluste und damit verbundene hohe Folgekosten zu vermeiden – zugunsten der Kunden und Patienten und des Gesundheitssystems.

Erfahrungen aus der Schweiz und anderen Ländern, in denen Optometrie ein fester Bestandteil des Lei­stungsangebots von Augenoptikern ist, zeigen, dass das Kalkül „Kompetenz zeigen“ zu einer wahrnehmbaren Differenzierung am lokalen Markt führt. Gutes Sehen und Aussehen haben heute eine neue Bedeutung: Fashion, Lifestyle und Gesundheit lassen sich ideal verbinden. Zwar verdient der Augenoptiker nach wie vor hauptsächlich mit dem Verkauf von Brillen, doch in der Schweiz, den Benelux-Ländern und Skandinavien ist auch das Geschäft mit Kontaktlinsen sehr erfolgreich.

Für viele „Brillenverkäufer“ ist ein erstklassiges Optometrie- und Kontaktlinsen-Konzept eine ideale Ergänzung zum Modeprodukt Brille. Berufskollegen aus Belgien bestätigen ebenfalls, dass Kunden ihre Augenoptiker als „Fachmann rund ums gute Sehen und Aussehen“ schätzen. Die Schnittstelle zum Ophthalmologen ist ein zusätzlicher Vorteil, der Vertrauen schafft.

Wirtschaftlichkeit und Preisgestaltung

Unstrittig in den erwähnten Ländern scheint: Optometrische Leistungen dürfen und müssen kostenpflichtig sein. Nur so kann die Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit der Fachkompetenz gewährleistet werden. Die Zeit der „Gratis-Refraktion“ sollte endgültig vorbei sein, ebenso wie veraltete Mischkalkulationen. Stattdessen ist Transparenz gefragt, die echten Wettbewerb fördert und eine Profilierung über Leistung, Angebot und Service-Exzellenz ermöglicht.

Die Positionierung bezüglich der angebotenen optometrischen Dienstleistungen ist komplexer. Ein „Primary-Eye Care-Provider“ zu werden, erfordert viel Arbeit und Investitionen in Ausbildung und Equipment. Neue Modelle der Tele-Medizin und Tele-Ophthalmologie ermöglichen jedoch einen schnellen und unkomplizierten Einstieg in die Augenvorsorge, ohne große Qualitätseinbußen. Ob der persönliche Berufsstolz dies zulässt, muss individuell entschieden werden.

Die Entwicklungen in der Augenoptik und Augenmedizin der letzten Jahre sind rasant. Künstliche Intelligenz und Digitalisierung schaffen neue Möglichkeiten, und auch die Kunden sind digitaler geworden, beispielsweise durch das elektronische Patientendossier. Die ganzheitliche Augenvorsorge steht erst am Anfang. Neue Technologien werden es Augenoptikern und Optometristen ermöglichen, sich als Fachpersonen zu positionieren und eng mit der Ophthalmologie zusammenzuarbeiten.

Solche Triage-Funktionen sind angesichts des Ärztemangels in bestimmten Regionen essentiell. Ein Augenarzt brachte es kürzlich auf den Punkt: „Mir ist es lieber, wenn ich wirklich existierende und rechtzeitig erkannte pathologische Veränderungen behandeln kann, als einfach nur Routine-Vorsorgeuntersuchungen durchzuführen.“

Das alles ist nicht neu, und wir müssen auch nicht zu sehr über die Landesgrenzen hinweg schauen, vieles ist bereits bei uns etabliert und kann mit Erfolgsgeschichten belegt werden. Nur: Es muss weitererzählt werden, damit es eine richtige Erfolgsgeschichte werden kann. Deswegen werden im zweiten Teil dieser kleinen Artikelserie in der kommenden eyebizz-Ausgabe (3.2026) Protagonisten aus der Industrie und der Augenoptik zu Wort kommen.

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Marcel Zischler ist Consultant, Trainer und Publizist für Augenoptik, Kontaktlinsen, Betriebswirtschaft und Führung. www.zischler-visionplus.ch

Artikel aus der eyebizz 2.2026 (März/April)

Wer nicht warten mag, kann sich die beiden partnerauge-Webinare unter anderem mit Autor Marcel Zischler und Thorsten Boss vom 15. und 29. April mit Tipps zu den wirtschaftlichen Aspekten der Augenvorsorge auf akademie.partnerauge.de anschauen.