„Laden und Optiker müssen eine Einheit bilden!“

Die Technologie schreitet voran, zu schade, sie im Prüfraum zu verstecken. Dass das aber heute teilweise immer noch so gehandhabt wird, zeigt, wie individuell die Vorstellungen von Augenoptikern und Augenoptikerinnen sind, wie ihr Geschäft aussehen soll. Und das hängt nicht zuletzt von der Philosophie und dem Geschäftsmodell ab. Nicht immer stimmen die Wünsche des Entscheiders dabei mit den Empfehlungen des Innenarchitekten und Ladenbauers überein. Auch Letztere haben ihre Prinzipen und glauben zu wissen, wie Brillen und Dienstleistungen heute am besten zu verkaufen sind.

Natürlich gibt es sie, die Grundprinzipien des Verkaufsraum-Designs, beginnend mit dem Schaufenster als wichtigem Eyecatcher für potenzielle Kunden. Aber gibt es auch besondere Trends auf Kundenseite, die es zu beachten gilt? Die Basics und Trends für den Verkaufsraum wollte eyebizz für das Extra der Ausgabe 5.2026 wissen. Dazu stand Detlef Becker, Geschäftsführer der Heikaus Design Studio GmbH, gerne bereit. Und auch Lukas Schroll, Geschäftsführer von concept-s Ladenbau & Objekt­design GmbH, nahm sich mit seiner Kollegin, der Marketing-Spezialistin Kirsten Lind, Zeit für ein Interview.

Klar ist, einige Dinge haben sich in den vergangenen Jahren nicht geändert. Sonnenbrillen gehören beispielsweise auch heute weiter in den vorderen Bereich des Ladens. Aber: Der Verkaufsraum richtet sich grundsätzlich eher nach dem Profil des jeweiligen Augenoptikers. „Es macht schon einen Unterschied, ob ein Verkaufsraum für einen Hardcore-Optometristen oder einen designorientierten Augenoptiker geplant wird“, bestätigt Becker. Unabhängig davon, dass Beratungstische tendenziell im hinteren Bereich des Ladens platziert werden sollten. Sonnenbrillen und Beratungstische, dahingehend waren sich Becker, Schroll und Lind einig. Aber es gibt auch leicht unterschiedliche Meinungen und Ansätze.

Generell gilt: Trends, wenn es sie überhaupt noch gibt, vergehen in der Branche schnell, daher empfiehlt es sich generell für die Planer, den Geschmack der ­Augenoptikerinnen und Augenoptiker und die Ausrichtung des Geschäfts zu priorisieren. Das Geschäft muss dem Augenoptiker gefallen, dann funktioniert es. So einfach ist das!

eyebizz: Allen individuellen Wünschen und Entwicklungen zum Trotz: Das Schaufenster als Visitenkarte dürfte sich wohl nie ändern, oder?

Detlef Becker, Heikaus: Wie überall im Einzelhandel spielt das Schaufenster in der Augenoptik ­eine wichtige Rolle, da es der erste Eindruck, der erste Blick in den Laden für potenzielle Kunden ist. Das Schaufenster sollte die Geschäftsphilosophie und das Niveau des Augenoptikers widerspiegeln, um die richtige Zielgruppe einzuladen. Es bringt niemandem etwas, wenn die falschen Kunden im Geschäft stehen.

Lukas Schroll, concept-s: Absolut. Das Schaufenster ist nach wie vor ein ganz wesentlicher Teil der Außenwirkung eines Geschäfts. Es vermittelt potenziellen Kunden innerhalb weniger Sekunden einen ersten Eindruck davon, wofür ein Optikgeschäft steht, welches Sortiment sie erwartet und wie zeitgemäß sich das Unternehmen präsentiert.

Kirsten Lind, concept-s: Ein wichtiger Punkt ist dabei die Beleuchtung – und zwar nicht nur am Abend. Ein gut beleuchtetes Schaufenster signalisiert auch tagsüber Aufmerksamkeit und Präsenz und macht deutlich: Das Geschäft ist geöffnet und hier passiert etwas. Die Modebranche zeigt sehr gut, wie selbstverständlich Schaufenster und Verkaufsflächen auch bei Tageslicht gezielt beleuchtet werden. Das lässt sich sehr gut auf die Augenoptik übertragen.

Lukas Schroll: Gleichzeitig beginnt die Außenwirkung nicht erst beim Schaufenster. Fassade, Beschriftung, Logo und Außenwerbung müssen als Gesamtheit betrachtet werden. Entscheidend ist dabei immer auch die Lage des Geschäfts: Ein Laden in einem Einkaufszentrum stellt andere Anforderungen an Sichtbarkeit und Gestaltung als ein Geschäft in einer Fußgängerzone oder an einer stark befahrenen Straße. Im Idealfall muss der Kunde das Geschäft schon aus größerer Entfernung wahrnehmen und eindeutig zuordnen können.

Gehen wir gerne einen Schritt ins Geschäft hinein.

Becker: Da empfehlen wir, die Sonnenbrillen im vorderen Bereich des Ladens zu platzieren, um Neukunden anzulocken und modische Kompetenz zu zeigen. Übrigens: Die Fassungen sollten am liebsten unverschlossen zum Anprobieren angeboten werden – bis zu einem gewissen Grad raten wir, Diebstahl in Kauf zu nehmen.

Was nicht jedem Betriebsinhaber gefallen dürfte?

Becker: Wir fungieren auch als Berater, nicht nur als Ladenbauer. Unsere Aufgabe ist es, Augenoptikern bei der Gestaltung ihrer Geschäftsstrategie zu helfen. Natürlich ist das ab und an herausfordernd und hängt immer mit dem Ladendesign und der Kundengruppenansprache zusammen. Es ist manchmal ein Balanceakt, Augenoptikerinnen und Augenoptiker zu unterstützen, die sich zum Beispiel die Spezialbrillenherstellung auf die Fahne geschrieben haben, die aber zu Recht eine Beratung von uns verlangen, wie sie auch neue Kundengruppen ansprechen können.

Das scheint ja eine regelrechte Unternehmensberatung zu sein, die Sie einhergehend anbieten.

Becker: Teilweise geht es in die Richtung, ja. Die optimale Ausrichtung von Optikgeschäften ist entscheidend. Bleiben wir beim Beispiel: Sonnenbrillen unverschlossen anzubieten, führt zu einem schnelleren Geschäft. Aber ist mein Kunde auch bereit, die Herausforderung des Diebstahls, ein gewisses Risiko in Kauf zu nehmen, um andere Kunden nicht zu verprellen? Wir beraten, unser Kunde entscheidet und wir führen seinen Wunsch entsprechend aus.

Schroll: Die Warensicherung ist natürlich ein wichtiges Thema. Gerade hochwertige Fassungen und Sonnenbrillen müssen abhängig von Lage, Kundenfrequenz und Übersichtlichkeit des Geschäfts entsprechend geschützt werden. Das sollte allerdings immer so gelöst werden, dass die Warenpräsentation und das Einkaufserlebnis möglichst wenig beeinträchtigt werden.

Lind: Sonnenbrillen gehören trotzdem ganz bewusst in den vorderen Bereich. Sie sprechen eine deutlich breitere Zielgruppe an. Damit können sie ein echter Frequenzbringer sein und sollten entsprechend sichtbar und attraktiv präsentiert werden. Dabei spielt die Beleuchtung eine wichtige Rolle. Tageslicht allein reicht für eine hochwertige Präsentation nicht aus. Eine gezielt in die Warenpräsentation integrierte Beleuchtung hilft, Farben, Tönungen, Farbverläufe und Verspiegelungen der Gläser richtig wahrzunehmen. Gleichzeitig muss der Kunde beim Betreten des Geschäfts schnell Orientierung finden: Wo sind Korrektionsfassungen, wo Sonnenbrillen, wo Beratung und Service? Eine gute Ladenplanung führt den Kunden intuitiv durch den Raum, ohne ihm das Gefühl zu geben, auf einem vorgegebenen Weg laufen zu müssen.

Bleiben wir im Eingangsbereich. Kundinnen und  Kunden sollten auch heute noch rasch angesprochen werden, oder? Wo gehört die Kasse hin oder braucht es einen weiteren Arbeitsplatz im Verkaufsraum für die schnelle Ansprache?

Schroll: Ein Service- oder Thekenbereich sollte für einen Kunden gut auffindbar sein, aber nicht so prominent direkt im Eingang stehen, dass er beim Betreten des Geschäftes zunächst mit dem Thema Bezahlen konfrontiert wird. Der erste Eindruck sollte vielmehr durch das Sortiment, die Atmosphäre und die Beratungskompetenz geprägt werden. Klassische große Kassenbereiche sind heute technisch häufig gar nicht mehr notwendig. Zahlungssysteme und Terminals werden immer kompakter und mobile Bezahllösungen eröffnen zusätzliche Möglichkeiten: Die klassische Kassenfunktion kann stärker in einen allgemeinen Service- oder Beratungsbereich integriert werden. Für den Fachhandel ist letztlich wichtiger, die Beratungsqualität und Kompetenz sichtbar in den Mittelpunkt zu stellen als eine große Kassentheke.

Becker: Wichtig ist, die Kunden schnell zu begrüßen. Es empfiehlt sich, einen Arbeitsplatz vorne im Laden einzurichten, da sich Mitarbeitende oft in der hinteren Zone verstecken. Dort, hinten, sind schließlich auch die Beratungstische untergebracht. Eine weitere Herausforderung, denn auch das muss zur Strategie des Augenoptikers passen. Es gibt durchaus Herausforderungen bei der Platzierung der Beratungstische in einem Optikladen. Sowohl die Nähe zum Schaufenster als auch die Sichtbarkeit für die Laufkundschaft muss berücksichtigt werden.

Tendenziell braucht es für eine Beratung aber weiter eine gewisse Ruhe?

Becker: Im Prinzip ja. Aber: Es gibt unterschiedliche Beratungsansätze. In einem Hamburger Laden zum Beispiel haben wir für einen offenen, kontaktfreundlichen Ansatz mit einer langen Tafel zur Beratung aller Kunden gearbeitet. Während andere Optiker bevorzugen, mit jedem Kunden einzeln zu sprechen.

Schroll: Eine ausführliche Beratung sollte nicht unbedingt direkt im Eingangsbereich stattfinden. Kunden brauchen dafür eine gewisse Ruhe und häufig auch etwas Privatsphäre – schließlich werden dabei persönliche Themen besprochen, teilweise auch Preise oder individuelle Anforderungen. Wie dieser Bereich gestaltet wird, hängt stark vom jeweiligen Geschäft und der Zielgruppe ab. Wir haben beispielsweise auch Konzepte mit Lounge- oder Bar-Charakter umgesetzt, bei denen eine bewusst entspannte Atmosphäre geschaffen wird und Beratung teilweise an einer Theke stattfinden kann. Solche Bereiche können gleichzeitig Aufenthaltsqualität für Begleitpersonen bieten, während der eigentliche Kunde beispielsweise in der Refraktion ist. Entscheidend ist, dass Beratung, Aufenthalt und Verkaufsfläche sinnvoll aufeinander abgestimmt werden.

Wie viel Technologie verträgt, wie viele Messinstrumente oder Prüfgeräte benötigt ein Verkaufsraum?

Schroll: In den Verkaufsraum gehört vor allem die Technik, die an dieser Stelle tatsächlich benötigt wird und sinnvoll zum jeweiligen Teil des Beratungs- und Verkaufsprozesses gehört. Nicht jedes Messgerät muss sichtbar im Verkaufsraum stehen, nur um technische Kompetenz zu demonstrieren. Weiterführende Untersuchungen und Messungen gehören in den dafür vorgesehenen Refraktions- oder Untersuchungsraum. Gerade deshalb sollte auch dieser Raum gestalterisch nicht vernachlässigt werden. Für viele Kunden ist die Untersuchung weniger emotional oder angenehm als der anschließende Teil, bei dem sie Fassungen ausprobieren und eine neue Brille auswählen. Mit einer angenehmen Atmosphäre, einer guten Beleuchtung und einer hochwertigen Raumgestaltung kann man deshalb auch im Refraktionsbereich sehr viel für das gesamte Kundenerlebnis tun.

Becker: Die Ausstattung der Beratungstische variiert je nach Präferenz des jeweiligen Optikers. Einige benötigen keine Elektronik, andere verwenden zumindest Laptop oder iPad. Die Instrumente sollten nicht versteckt werden, auch Untersuchungsgeräte können sicher als Werbetools dienen. Ob sie in den Verkaufsraum müssen, muss eher individuell entschieden werden. Sicher ist: Die Kontaktlinse muss raus aus dem Prüfraum.

Wie werden heute Brillenfassungen präsentiert?

Becker: Ein durchschnittlicher Optiker sollte mindestens 200 bis 300 Brillen auswählen und vorrätig haben. Aber die Präsentationsstrategie hängt wieder stark von der Philosophie des Optikers ab. Geht er zusammen mit dem Kunden an der Brillenwand entlang? Oder sitzen beide an einem Tisch? Es gibt keine festen Regeln für die Anzahl der offen gezeigten Brillen, das hängt von der Größe des Ladens und der Präsentationsmethode ab. Wir raten eher grundsätzlich dazu, die Anzahl der vorrätigen Brillenfassungen nicht zu überdimensionieren, alleine schon wegen der Kosten. Das gilt erst recht für Sonnenbrillen: Versteckte Modelle sind schwieriger zu verkaufen.

Lind: Bei einer Neuplanung hinterfragen wir heute sehr viel stärker, wie viel Stauraum tatsächlich benötigt wird. Früher wurde häufig relativ viel Schubladen- und Lagerfläche unmittelbar im Verkaufsraum eingeplant. Ein entsprechend großer Anteil der Fassungen war dadurch für den Kunden zunächst gar nicht sichtbar. Heute betrachten wir das differenzierter. Jede Fassung, die dauerhaft in einer Schublade liegt, bindet Kapital und kann zunächst einmal nicht von selbst die Aufmerksamkeit eines Kunden wecken. Sichtbare Fassungen haben eine wesentlich größere Chance, wahrgenommen, anprobiert und letztlich verkauft zu werden.

Fazit: Der Verkaufsraum, der Ladenbau an sich, ist eine individuelle Sache. Basics gibt es ein paar, aber nur mit Wenn und Aber, jedoch Trends sind wahrlich nur schwierig zu entdecken. Stimmen Sie zu?

Schroll: Ein Trend ist die zunehmende Bedeutung von Modularität und Flexibilität. Früher wurden Geschäfte teilweise mit dem Anspruch eingerichtet, dass feste Einbauten 15 oder 20 Jahre praktisch unverändert bestehen bleiben. Diese Rahmenbedingungen haben sich verändert. Sortimente verändern sich schneller, Flächen müssen anders genutzt werden, saisonale Themen gewinnen an Bedeutung und manchmal ändern sich sogar Standort oder Geschäftsmodell. Deshalb ist es wichtig, schon bei der Planung Möglichkeiten für spätere Anpassungen vorzusehen.

Becker: Vor zwanzig Jahren dominierte die Brillenpräsentation auf Stangen und mit Haken. Man kann aber sagen: Heutzutage ist die Zeit so schnelllebig, da bleibt kaum Zeit für Trends. Deswegen sollte ein Geschäft, der Verkaufsraum, so eingerichtet werden, wie es einem selbst gefällt. Laden und Optiker müssen eine Einheit bilden!

/// Die Gespräche führte Ingo Rütten.

Artikel aus der eyebizz 5.2026 (September/Oktober)