Wie der Verkaufsraum zum Erlebnisraum wird

Der Showroom der Firma Schneider Optoshop in Ried zeigt Technik nicht als Sammlung von Geräten, sondern im Zusammenspiel mit Raum, Ablauf und Beratung. Dieser Gedanke lässt sich auf das augenoptische Fachgeschäft übertragen. Wer sich mit Dry Eye, Myopie-Management oder Spezialkontaktlinsen positionieren möchte, erweitert nicht nur sein Leistungsangebot. Neue Dienstleistungen bringen andere Abläufe, zusätzliche Messtechnik und neue Erklärungsbedarfe mit sich.

Moderne Diagnostik liefert Messwerte und Bilder, anhand derer Augenoptiker Zusammenhänge verständlich erklären können. Aus einem Messwert entsteht ein Gespräch. Aus einem Gespräch entsteht Vertrauen. Der Kunde erlebt nicht nur das Ergebnis, sondern versteht, welchen Wert die Dienstleistung für ihn hat. Dafür muss allerdings nicht jedes Gerät im klassischen Refraktionsraum stehen. Optoshop-Inhaber Alexander Schneider (siehe Firmenportrait unten) plädiert dafür, Messung und Beratung bewusst voneinander zu unterscheiden. Systeme, die Dunkelheit oder Ruhe benötigen, bleiben im dafür geeigneten Raum. Automatisierte Voruntersuchungen und die anschließende Auswertung können dagegen dort stattfinden, wo der Kunde sie wahrnimmt.

„Die Beratung würde ich immer nach draußen ziehen“, sagt der 30-Jährige, der mit „draußen“ den Verkaufsraum meint. Das schaffe nicht nur Sichtbarkeit. Ein Refraktionsraum werde dann auch weniger lange durch Ergebnisbesprechungen blockiert, während große Bildschirme im Beratungs- oder Verkaufsbereich Messwerte für Kunden und Begleitpersonen besser zugänglich machen. Der Optoshop-Showroom veranschaulicht also auch die Antworten auf die Frage, die eyebizz nach Ried geführt hat: Was kann der Verkaufsraum eines Augenoptikers leisten, wenn Technik nicht versteckt, sondern sinnvoll in Beratung und Gestaltung eingebunden wird?

Vier Fragen für die Planung

Die Leitfragen, die sich Augenoptiker und Augenoptikerinnen stellen sollten, die ihre Dienstleistungen mit Hilfe von Geräten deutlicher zur Schau stellen wollen, sind die folgenden:

• Welche Messung benötigt Dunkelheit, Ruhe oder eine besondere räumliche Ausstattung?
• Welche Technik darf im Voruntersuchungs- oder Verkaufsbereich sichtbar werden?
• Wo können Ergebnisse gemeinsam und ohne Zeitdruck besprochen werden?
• Welche Spezialisierungen sollen später möglich sein – und ist dafür ausreichend Platz vorgesehen

Auch der Refraktions- und Prüfraum selbst verdient Aufmerksamkeit. Er sollte möglichst klar geschnitten sein, Raum für eine Begleitperson bieten und beim Öffnen der Tür nicht wie eine Abstellkammer wirken. Bei einem ausgeprägten Kontaktlinsenschwerpunkt kann ein zweiter, länger nutzbarer Spezialraum mit Waschbecken, Spiegel und der entsprechenden Messtechnik sinnvoll sein.

Bei Neu- und Umbauten sollte das Team deshalb nicht nur die Geräteliste, sondern auch Grundriss, Sichtachsen, Wege und künftige Dienstleistungen betrachten. Nicht jeder Betrieb braucht dieselbe Lösung und nicht jede Technik gehört an dieselbe Stelle.

Der Leitgedanke bleibt dabei aber immer derselbe, ganz einfach: Die Messung findet dort statt, wo sie technisch sinnvoll ist. Die Beratung dort, wo sie für den Kunden verständlich und erlebbar wird.

Moderne Diagnostik wirtschaftlich gedacht

Wie unterschiedlich diese Rollen sein können, zeigt beispielhaft das Zusammenspiel der Messinstrumente AL550 und Scansys Pro (beide Mediworks). Viele Augenoptiker möchten ihr Angebot im Myopie-Management oder in der Versorgung mit Spezialkontaktlinsen ausbauen. Häufig scheitert der Schritt nicht am fachlichen Interesse, sondern an der erforderlichen Investition. Moderne Diagnostik muss deshalb technisch überzeugen und wirtschaftlich erreichbar bleiben.

Alexander Schneider sucht gezielt nach Systemen, die neue Dienstleistungen ermöglichen, sich sinnvoll ergänzen und sich mit einem Betrieb weiterentwickeln können. Dabei verlässt er sich nicht allein auf Datenblätter: Den Hersteller Mediworks Precision Instruments in Shanghai hat er selbst besucht. Sein Maßstab ist klar: „Ich kann nur etwas verkaufen, wenn ich davon überzeugt bin.“

Der vollautomatische AL550 verbindet Vorderflächen-Topographie und Biometrie. Er misst unter anderem die axiale Baulänge und unterstützt damit das Myopie-Management ebenso wie Kontaktlinsenanpassung und Beratung. Durch automatisierte Abläufe, Netzwerkfähigkeit und die Darstellung auf weiteren Bildschirmen eignet er sich für eine sichtbare Voruntersuchung.

Der Scansys übernimmt eine andere Rolle. Das Scheimpflug-System erfasst Vorder- und Rückfläche der Hornhaut und bietet einen größeren Messbereich für komplexe Hornhautsituationen, Keratokonus sowie Spezial- und Freiformsklerallinsen. Für die Messung benötigt es einen Raum, der gut abzudunkeln ist – die Auswertung kann anschließend auf geeigneten Bildschirmen außerhalb des Prüfraums erfolgen. AL550 und Scansys ersetzen einander nicht, sondern decken unterschiedliche Aufgaben im selben Prozess ab.

Technisch umfassend – kalkulierbar im Einstieg

Beim Scansys gehört nach Angaben des Herstellers Mediworks die Vollversion der Software zum Paket. Die Nutzung auf mehreren Rechnern, Updates und neue Funktionen sollen ohne zusätzliche Lizenzkosten möglich sein. Der Preis liegt bei rund 26.000 Euro inklusive Software und Lizenzen. Damit wird der Einstieg in eine tiefergehende Hornhautdiagnostik für Betriebe erreichbar, die eine solche Investition bislang zurückgestellt haben.

Besonders interessant ist der Scansys für Augenoptikerinnen, die in die Versorgung mit Skleral- und Freiformsklerallinsen einsteigen oder diesen Bereich weiter ausbauen möchten. Diese Versorgungen gewinnen zunehmend an Bedeutung, weil sie gerade bei komplexen Hornhautformen Möglichkeiten eröffnen, die mit standardisierten Linsengeometrien nicht immer erreicht werden können.

Die Grundlage der Freiformtechnologie ist eine großflächige, scanbasierte Vermessung. Mit seinem erweiterten Messbereich erfasst der Scansys auch das Profil der Sklera und liefert damit die Datenbasis, auf der eine individuell berechnete Freiformsklerallinse entstehen kann. Für Kunden, bei denen klassische Versorgungsansätze an Grenzen stoßen, eröffnen sich dadurch sehr individuelle Anpassungsmöglichkeiten.

Dabei wird die Messtechnik nicht isoliert betrachtet. Ein Beispiel: In der Zusammenarbeit mit der Appenzeller Kontaktlinsen AG werden Diagnostik, Freiformtechnologie und praktische Versorgung miteinander verbunden. Die Messdaten des Scansys und die i-Shape, eine scanbasierte Freiform-Sklerallinse von Appenzeller, greifen unmittelbar ineinander. Der enge fachliche Austausch sowie gemeinsame Kooperationsvorteile erleichtern Augenoptikern den Einstieg in dieses anspruchsvolle Versorgungsfeld und schaffen zugleich einen wirtschaftlich attraktiven Zugang zur Freiformtechnologie.

So entsteht ein wirtschaftlicher Weg von der präzisen Datenerfassung bis zur ersten Versorgung. Ob daraus eine dauerhaft erfolgreiche Dienstleistung wird, entscheidet sich allerdings nicht allein am Gerät.

Vom Wissen zur Wirkungsfläche

Mit der Installation eines Messinstruments ist der Einstieg geschafft, nicht aber die neue Dienstleistung. Entscheidend ist, ob das Team die Technik sicher beherrscht, ihren Nutzen versteht und Ergebnisse überzeugend kommunizieren kann. „Wenn die Mitarbeitenden vor Ort nicht davon überzeugt sind, verkaufen sie es nicht.“ Deshalb wird die Einweisung durch praktische Weiterbildung ergänzt. Die Optoshop-eigene Akademie bietet Refraktionskurse, Fachseminare und Schulungen mit externen Referenten an. Im Showroom in Ried können Teams Geräte vergleichen, Abläufe ausprobieren und konkrete Fragen aus ihrem Betrieb bearbeiten. Der Standort zwischen Augsburg und München schafft damit eine zusätzliche Präsenzmöglichkeit für Augenoptiker aus Süddeutschland, Österreich und der Schweiz.

Auch Aktionstage beim Augenoptiker vor Ort gehören zum Konzept. Dabei bringt das Optoshop-Team die passende Technik in den Betrieb und unterstützt auf Wunsch auch beratend dabei, ein neues Geschäftsfeld unter realen Bedingungen zu testen: Wie reagiert die Kundschaft? Wie sicher fühlt sich das Team? Welche Abläufe funktionieren – und wo muss nachjustiert werden? So wird vor einer dauerhaften Einführung und dem Kauf bereits sichtbar, ob beispielsweise Screening oder Dry Eye im jeweiligen Umfeld angenommen wird.

Der Showroom ist damit nicht nur Ausstellungsfläche. Er ist ein Ort für Anwendung, Austausch und gemeinsame Entscheidungen. Und er führt zurück zum Verkaufsraum des Augenoptikers.

Nicht zwingend ein vollständiger Umbau nötig

Viele moderne Geschäfte arbeiten bereits mit Glas, offenen Sichtachsen und transparenten Raumlösungen. Ein Refraktions- oder Beratungsraum muss dadurch nicht mehr hinter einer geschlossenen Wand verschwinden. Er kann Teil der Wirkungsfläche des gesamten Geschäfts werden. Sichtbare Technik, eine verständliche Ergebnisdarstellung und eine Gestaltung, die zum Unternehmen passt, ergeben ein stimmiges Gesamtbild.

Dazu gehört auch, den Refraktionsraum nicht automatisch klinisch weiß zu denken. Untersuchungseinheiten lassen sich zudem farblich individualisieren. Farbe, Wohnlichkeit und bewusst gewählte Materialien helfen, technische Bereiche in das Ladenkonzept einzubinden, statt sie wie einen Fremdkörper wirken zu lassen.

Das schafft Identifikation auf beiden Seiten: Mitarbeitende arbeiten in einer Umgebung, die ihre fachliche Haltung widerspiegelt; Kunden und Kundinnen erleben Technologie,  Beratung und Gestaltung als zusammengehörig. Dafür ist nicht zwingend ein vollständiger Umbau nötig. Oft beginnen Veränderungen mit der Platzierung eines Geräts, einem zusätzlichen Bildschirm, einer geöffneten Sichtachse oder einer anders genutzten Beratungsfläche.

So wird aus Verkaufsfläche Wirkungsfläche. Der Verkaufsraum der Zukunft ist kein Raum voller Geräte, sondern ein Ort, an dem Wissen, Technik und Gestaltung zusammenspielen – und Kompetenz für Kunden erlebbar wird.

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Wenn der Firmenname gleichzeitig Familienname und Verantwortung ist

„Wir führen den Verdienst meiner Eltern nur fort“

Wer den neuen Showroom von Schneider Optoshop in Ried betritt, sieht, was aus dem  kleinen Familienbetrieb mittlerweile geworden ist: Ein Team von rund elf Mitarbeitenden, das Augenoptiker und Augenärzte von Werkzeugen und Schleiftechnik über Refraktion, Screening und Diagnostik bis zur vollständigen technischen Ausstattung eines Geschäfts oder einer Praxis begleitet. Alexander Schneider nennt den Neubau augenzwinkernd seinen „kleinen Palast“ – und korrigiert sich sofort: „Nein, Spaß – ein Neubau eben.“

Der Satz passt zu dem Mann, der das Unternehmen heute gemeinsam mit seiner Schwester Nicole führt. Wenn Alexander Schneider über das Unternehmen spricht, beginnt er selten bei sich selbst. Er erzählt von seinem Vater Robert, der viele Jahre Vertrieb und Service für Schleifautomaten in Süddeutschland verantwortete, und von seiner Mutter Christel, die das junge Unternehmen organisatorisch zusammenhielt – für ihren Sohn bis heute die „goldene Fee“.

Gestartet wurde der Betrieb in der Garage, das Büro lag im Dachgeschoss des Elternhauses. Von dort führte der Weg über zwei Mietstationen zum eigenen Firmensitz in Ried. Alexander kam 2016 nach seiner Ausbildung zum Augenoptiker in den Betrieb. Während Robert Schneider vor allem aus der Schleiftechnik kam, baute der Sohn Refraktion, Messtechnik und Ophthalmologie aus. Nicole Schneider übernahm zentrale organisatorische und kaufmännische Aufgaben.

Heute führt die zweite Generation das Unternehmen auf dem Fundament der Eltern weiter. „Es ist eine Teamleistung, was wir hier machen. Das ist nicht mein Verdienst, das ist nicht Verdienst meiner Schwester, sondern in erster Linie ist es der Verdienst meiner Eltern“, sagt Alexander, „wir führen das nur fort“. Fortgeführt und dabei gewachsen ist nicht nur das Portfolio. Zu den Geräten kommen Planung, Installation, Einweisung, Anwendungsschulungen und Service. Beratung, Technik und Betreuung werden dabei nicht auf viele Stellen verteilt. Jeweils ein Ansprechpartner kennt das Projekt, die Ausstattung und die Ziele des Kunden.

„Wir sind in erster Linie Techniker, die auch ­gerne verkaufen.“

Schneider Optoshop ist bis heute familiengeführt, eigenfinanziert und ohne Investor im Hintergrund. Entscheidungen bleiben im eigenen Haus, die Menschen dahinter erreichbar. Aus der Garage ist ein Unternehmen mit eigener Akademie und Showroom geworden. „Der Kunde bekommt von der kleinen Schraube bis hin zum Refraktionsstuhl und Screeninggeräten alles aus einer Hand“, fasst Alexander die Bandbreite noch einfacher zusammen.

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Sophie Hornberger hat vor zwei Jahren eine Agentur gegründet und ist vielen Augenoptikern deswegen längst bekannt. Die staatlich geprüfte Augenoptikerin, Augenoptikermeisterin und M.Sc. in Marketing und Vertrieb setzt sich als eyebizz-Autorin besonders für das Thema Kontaktlinse ein.

 

Artikel aus der eyebizz 5.2026 (September/Oktober)