Wirtschaftliche Aspekte der Augenvorsorge – Teil 2

Die Onlinediskussion zum Thema Wirtschaftlichkeit des optometrischen Screenings, Mitte April in der partnerauge-Akademie, verdeutlichte eindrucksvoll die Dynamik im augenoptischen Markt. Die vier Talkgäste aus der Branche waren sich einig, dass die Optometrie künftig eine noch zentralere Rolle im Geschäftsmodell der Augenoptiker einnehmen wird. Klar scheint, dass Gesundheitsdienstleistungen zunehmend an Bedeutung gewinnen. Diese ermöglichen es dem Augenoptiker und Optometristen, Kompetenz, Qualität und Service in den Mittelpunkt zu stellen und so zusätzliche Umsätze zu generieren. Die Monetarisierung von Dienstleistungen wurde von den Teilnehmern einerseits als selbstverständlicher Bestandteil des zukünftigen Geschäftsmodells gesehen, andererseits wurde die Frage diskutiert, ob und wie wirtschaftlich ein Screeningangebot für den Augenoptiker denn sein kann?

Die Unternehmerweisheit „Bevor man ernten kann, muss man säen“ gilt auch für Augenoptiker und Optometristen: Eine Investition in Ausbildung und Weiterbildung ist unerlässlich, bevor die volle Qualifikation erreicht wird – ein Prozess, der bis zu sieben Jahre dauern kann. In der Schweiz besteht seit 2026 eine Fortbildungspflicht, da der Beruf im Gesundheitssektor verankert ist. Die dort erworbenen Credit Points sind Voraussetzung für die Ausübung als dipl. Augenoptiker oder B.Sc. Optometrist. In Deutschland und Österreich existiert diese Verpflichtung bekannterweise nicht, gesetzliche Regelungen für akademisch ausgebildete Optometristen fehlen. EU-weit sind Bestrebungen zur Zugangserleichterung im Gange, eine Fortbildungspflicht ist jedoch nicht absehbar.

Davon abgesehen bleiben Screeningangebote in der Augenoptik auf dem Vormarsch, da unterscheidet sich Deutschland nicht von Österreich – im Übrigens auch nicht, was die einhergehenden Befürchtungen betrifft. Auch jenseits der Alpen mag es sich niemand mit den Augenärzten, erst recht denen in Betriebsnähe nicht, verscherzen. Auch dort braucht es den Dialog und die Kooperationsbereitschaft auf beiden Seiten, damit Augenoptiker und Augenärzte an einem Zeil arbeiten können.

Verantwortung als Chance für wirtschaftlichen Erfolg

Die Diskussion im Webinar zeigte, dass die Übernahme von Verantwortung für die Augengesundheit nicht im Widerspruch zu den Interessen des Augenoptikers steht, sondern vielmehr eine strategische Chance bietet. Dominik Pederzani, Geschäftsführer von Mirantus Health, betonte: „Die Ausrichtung sollte stets kundenorientiert sein – sowohl Brillenverkauf als auch optometrische Dienstleistungen müssen angeboten werden.“

Dass Augenoptikermeister und Optometristen häufig im selben Marktsegment arbeiten, wenngleich mit teils unterschiedlichen Schwerpunkten, sei für Kunden oft nicht transparent, meinte Stefan Kettler, Managing Director Zeiss Vision Care Schweiz. Er betonte, „dass regulatorische Leitlinien das Tätigkeitsfeld bestimmen“. Die Positionierung als Gesundheitsdienstleister eröffne neue Geschäftsmöglichkeiten, insbesondere mit vernetzten Vorsorgelösungen.

Vernetzung „predigt“ Dr. Amir Parasta (Geschäftsführer epitop) schon seit Jahren, er sieht die Fachkraft als Berater und Begleiter des Kunden und fordert „eine Stärkung von Compliance und Aufklärung. Entscheidend ist nicht die Technologie, sondern die Kompetenz und das Netzwerk des Fachpersonals“. Das unterstrich der vierte Talkgast, Marketingmanager Sascha Hammacher (Visionix), der die Bedeutung von Fortbildung und den Dialog mit dem Kunden hervorhob, um das Potenzial moderner Technologien voll ausschöpfen zu können.

Kundenorientierung und wirtschaftliches ­Handeln im Einklang

Der Erfolg des optometrischen Screenings ist eng an wirtschaftliche Faktoren gekoppelt. Ein schlüssiges Gesamtkonzept, bestehend aus Technologie, Kompetenz, Personal, Kalkulation, Netzwerk und Marketing ist essenziell. Optometrie umfasst mehr als Screening: Eine ganzheitliche Analyse des Seh- und Augenstatus sowie die Beratung zu Brillen und Kontaktlinsen sind unerlässlich. Die Brille bleibt der wichtigste Umsatzträger im Fachgeschäft, doch innovative Dienstleistungen bieten zusätzliche Wachstumspotenziale.

Thorsten Boss setzte zwischen den beiden Diskusssions-Slots einem Impuls als Strategieberater. Er sieht die Optometrie als zukunftsfähiges Geschäftsmodell: Bis 2030 solle seiner Meinung nach der Umsatzanteil optometrischer Dienstleistungen auf 25 Prozent steigen, um den rückläufigen Markt für Gleitsichtgläser auszugleichen. Kettler hält vernetzte Vorsorge für die Zukunft, machte indes aber auch auf den steigenden Personalbedarf und die Kosten aufmerksam. In der Schweiz werden für Screenings bis zu 200 Euro berechnet – eine Notwendigkeit, um qualifiziertes Personal zu finanzieren. Auch dort überwiegen noch klassische Refraktionsbestimmungen gegenüber umfassenden Screenings. Der Preis könne eine Hürde darstellen, aber Qualität und Anzahl der Screenings seien entscheidend für eine flächendeckende Prävention.

Erfolgsmodelle in der Praxis

Die Customer Journey ist entscheidend für den Erfolg: Sie startet bereits bei der Anmeldung zum Sehtest. Hammacher animierte, dass Dienstleistungen über alle Kanäle kommuniziert werden sollten (Website, Newsletter, POS-Werbung, Social Media). Und dass die Bedienung der Screeninggeräte nicht nur  dem Inhaber des Betriebes vorbehalten sein dürften.

Aber: Beratung und Auswertung gehören in die Hände von Fachkräften oder können telemedizinisch erfolgen. Außer Frage steht, dass die Nachfrage nach Screenings wächst und dass der Augenoptiker immer mehr zum Erstkontakt für die Augengesundheit wird – sofern er sein Angebot qualitativ positioniert und klar kommuniziert. Die Integration der Optometrie in die Gesamtstrategie des Unternehmens ist dabei entscheidend für den nachhaltigen Erfolg, da waren sich die Diskutanten einig.

Bevor man ernten kann, muss man säen.

Frühere Vorbehalte von Augenärzten gegenüber optometrischen Dienstleistungen sind durch viele Best-Practice-Beispiele mittlerweile häufig erfolgreichen Kooperationen gewichen. Der Dialog und gegenseitige ­Respekt sind Grundvoraussetzungen für eine effiziente Zusammenarbeit, insbesondere bei der Überweisung pathologisch auffälliger Patienten an den Arzt.

Parasta plädierte für eine ganzheitliche Strategie, bei der Kundenbindung und Steuerung im Vordergrund stehen. „Die Entscheidung, ob eine Überweisung zum Facharzt notwendig ist, muss sorgfältig getroffen werden. Ein Screening als Stand-alone-Lösung ist wirtschaftlich nicht tragfähig; das gezielte Zusammenspiel von Screening und Überweisung ist essenziell“, meinte der epitop-Geschäftsführer, der durch das  Screeningangebot und dem Markteintritt von DM einen Auslöser für einen Preisverfall im Screening-Markt sieht. Das lässt sich schon heute beobachten, zum Beispiel hat Fielmann bereits die Kosten für einen Augen-Check von 49,- auf 34,90 Euro reduziert.

Auch diesbezüglich ist die einhellige Meinung aller Diskussionsteilnehmer interessant, dass die Optome­trie das ideale Instrument zur Verbesserung des Sehvermögens und zur Optimierung der Versorgung mit passenden Brillen und Kontaktlinsen bleibe. Dieser Aspekt sollte im wirtschaftlichen Kontext nicht aus dem Blick geraten.

Wohin geht die Reise?

Zukünftige Technologien werden zusätzliche Screeningmöglichkeiten eröffnen, insbesondere die Künstliche Intelligenz wird hier weitere Fortschritte bringen, die über die reine Bewertung des Augenzustands hinausgehen. Dies werde zwangsläufig zu einer besser vernetzten Versorgung führen und für alle Beteiligten einen deutlichen Mehrwert bieten. Boss äußerte die Hoffnung, dass Kooperationen der verschiedenen Partner dazu beitragen, dass mehr Menschen von optometrischen Leistungen profitieren. Zudem sieht er ein attraktives Berufsfeld entstehen, das vielfältige Chancen eröffnet: „Eine qualitativ hochwertige Optometrie zählt zur Kernkompetenz der Augenoptik.“ Und Kettler machte mit seinem Wunsch gleichzeitig die Herausforderung deutlich. Er wünscht sich, dass das augenoptische Fachgeschäft künftig der Erstkontakt für gutes und gesundes Sehen ist. Daher seien Empfehlung „sich diesem Thema zu widmen, um sich sowohl zukunftssicher als auch wirtschaftlich erfolgreich zu positionieren“.

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Artikel aus der eyebizz 3.2026 (Mai/Juni)

Teil 1: Kalkül „Kompetenz zeigen“ für ein rentables Geschäftsmodell (eyebizz 2.2026)