Brechungsindex 1,6 als Standard – ohne Aufpreis: eyes + more positioniert sich ab sofort laut eigener Aussage als erster Filialist in Europa, der Brillengläser mit Index 1,6 nicht mehr als Upgrade, sondern in der Grundausstattung anbietet. Für eine Kette mit rund 250 Filialen in Deutschland ist das mehr als eine Produktanpassung: Das Unternehmen wendet sich damit bewusst vom klassischen Aufpreismodell ab, das die Branche seit Jahrzehnten kennt.
Björn Wecker, Geschäftsführer Deutschland und Österreich, erläutert im Gespräch mit eyebizz die strategische Logik: Warum ist jetzt der richtige Zeitpunkt, den Standard anzuheben – und welche Signalwirkung hat dieser Schritt für den deutschen Augenoptikmarkt?
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Foto: eyes + more
eyebizz: 1,6er-Gläser als Standard: Was war der Auslöser für diese Entscheidung?
Björn Wecker, Geschäftsführer eyes + more für Deutschland und Österreich: Wir möchten die Optikerbranche umkrempeln – eine kleine Produktrevolution starten und den Markt neugestalten. Wir sind die erste Optikkette in Europa, die diesen Schritt geht – 1,6-Index-Gläser als Standard, ohne Preiserhöhung, ohne versteckte Kosten. Nach dem Motto: Gut sehen und gut aussehen.
Welche Reaktion erwarten Sie von der Branche?
Es wäre wünschenswert, wenn Wettbewerber mitziehen würden. Einfach, weil es einen deutlichen Mehrwert für den Kunden bietet. Viele Ketten hätten das Potenzial, bessere Produkte zugänglich zu machen und sind noch nicht auf den Zug aufgesprungen. Die Menschen benutzen die Brille längst nicht mehr nur als medizinisches Hilfsmittel – sondern auch als Modeaccessoire. Sie haben Brillen in verschiedenen Farben. Und sie wollen eben dünne, leichte und elegante Gläser. Darum machen wir 1,6-Brechungsindex-Gläser zum Standard.
Top-Model Sylvie Meis begleitet die Einführung des neuen Standards als Markenbotschafterin. Welchen Umfang hat die Zusammenarbeit?
Sylvie Meis ist seit Februar unsere Markenbotschafterin – und der erste gemeinsame Spot ist bereits produziert. Sie verkörpert das, wofür eyes + more steht: Stil, Persönlichkeit und die Überzeugung, dass eine gute Brille keine Frage des Budgets sein sollte.
Einen höheren Standard ohne Preiserhöhung anzubieten ist ein Versprechen, das langfristig tragen muss. Wie funktioniert das wirtschaftlich?
Wir glauben, ein besseres Produkt holt auch mehr Kunden. Deshalb haben wir uns bewusst entschieden, ein Kundenversprechen abzugeben und darüber mehr Menschen zu motivieren, Gläser bei uns zu kaufen. Die Erhöhung im Einkaufspreis wollen wir selbst tragen, statt sie an den Kunden weiterzugeben – um damit das Kundenerlebnis weiter zu verbessern.
Der Markt ist unter Druck: Onlineanbieter, Preistransparenz, veränderte Kundenwartungen. Was hat sich verändert – im Markt, bei den Kunden oder intern –, dass dieser Schritt jetzt vollzogen wird? Ist die 1,6-Entscheidung auch eine Reaktion auf den Druck?
Das Einstiegsglas ist seit Langem die 1,5 – ausreichend bis maximal zwei Dioptrien. Die Branche hat sich zu sehr daran gewöhnt. Preise für Komplett-Brillen werden ab 1,5 kommuniziert, danach beginnt das Upselling. Denn wir alle wissen: 1,6-Gläser werden von Verbrauchern höher bewertet – sie sehen oft schlicht besser aus. Deshalb haben wir uns gefragt, ob wir dem Standard folgen oder einen neuen setzen wollen. Unsere Antwort: Wir wollen einen neuen Standard setzen und mehr Qualität liefern als andere.
Heißt das auch, das eyes + more mehr sein möchte als ein Filialist, der Brillen verkauft – also ein Unternehmen, das Verbraucherrechte im Markt neu definieren will?
Preistransparenz ist für uns zentral. Egal, was der Kunde an Glasveredelungen braucht – ob Entspiegelung oder Lotus-Beschichtung –, es ist im Gesamtpreis inkludiert. Kein Aufpreis für Extras. Wir wollen hochwertige Produkte zum Komplettpreis bieten. Das merkt man unseren Produkten an. Wo Menschen bei anderen Optikern eine Brille bekommen, gibt es bei eyes + more gleich mehrere – und das zu einem Standard, den sie nirgendwo besser bekommen. Andere Optiker verkaufen eine Brille – bei eyes + more bekommt man mehrere, zum gleichen Preis, in gleicher oder höherer Qualität. Das setzt einen neuen Maßstab und macht uns in der Branche einzigartig.
Sie nennen es eine Positionierung gegen Branchenpraktiken, dass Sie die Optikbranche neugestalten werden. Was ist der Kern dieser Neugestaltung?
Die Branche ist konservativ, was Veränderungen angeht. Wir sind anders. Wir sind bunter, wir sind lockerer, wir sind herzlicher. Wir wollen weg vom konservativen Auftreten, vom Herrn im Anzug, von der Dame im Kostüm. Wir wollen, dass die Leute Spaß haben beim Brillenkaufen. Man kann uns vorwerfen, dass wir nicht einhundert Prozent seriös sind – aber das hat keinen Einfluss auf die Qualität der Arbeit oder das Produkt. Man muss nicht bieder und ernst sein – gleiche Qualität und mehr Freude am Produkt geht auch, indem man Dinge anders macht. Wir sehen die Brille deshalb als Mode-Accessoire, das medizinischen Mehrwert bietet, aber auch zum Lifestyle passen muss. Und das muss sich im ganzen Kaufprozess widerspiegeln.
Sie betonen Individualität: bunter, lockerer, herzlicher. Wie schlägt sich diese Haltung konkret im Filialauftritt nieder – was macht eine eyes + more-Filiale anders als eine des Wettbewerbs?
Wer eine eyes + more-Filiale betritt, spürt sofort: Hier ist es anders. Die Atmosphäre ist warm, offen, einladend – Holzmöbel, helles Design, ein Raumkonzept, das nicht nach Krankenhaus oder Technikstore aussieht, sondern nach einem Ort, an dem man gerne Zeit verbringt. Aber das Entscheidende ist nicht das Interieur – es ist die Haltung. Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind herzlich, kompetent und durch unser Angebot zu festen, transparenten Preisen nicht unter Druck, teurere Gläser und andere Zusätze zu verkaufen. Und wer vorher online gestöbert hat, findet seine Vorauswahl direkt im Laden bereit. Das ist unser Omnichannel-Gedanke in der Praxis.
Björn Wecker, Geschäftsführer Deutschland und Österreich nennt das Gesamtkonzept von eyes + more disruptiv. Er setzt auf Expansion (Foto: eyes + more)
Wenn Sie sagen, die Branche ist traditionell und konservativ – glauben Sie, dass der Nachwuchs in der Augenoptik das ähnlich sieht?
Die Augenoptik ist ein Handwerk mit Zukunft – aber das Bild, das viele junge Menschen davon haben, spiegelt das oft nicht wider. Wir erleben, dass Bewerberinnen und Bewerber, die zu uns kommen, genau das suchen, was wir bieten: ein modernes Arbeitsumfeld, ein Produkt, das sie selbst begeistert, und eine Marke, hinter der sie stehen. Mit der Einführung der Gläser mit einem Brechungsindex von 1,6 als neuem Standard gehen wir auch hier den nächsten Schritt.
Viele Einzeloptiker leben auch vom differenzierten Brillenglasangebot. Sehen Sie eyes + more als Impulsgeber, von dem die Branche lernen kann?
Ja, ich glaube, dass wir ein Impulsgeber sein werden. Nicht nur wegen des neuen Glasindexes, sondern aufgrund unseres Gesamtkonzepts. Das ist anders als alles, was die Branche erlebt hat. All-Inclusive-Preise bietet sonst niemand, und dass wir sehr offen und humorvoll mit Kunden umgehen ist auch einzigartig – wir sind also bereits eine Disruption für den Markt. Es ist so: Die einen Kunden entscheiden sich bewusst für Filialisten, die anderen für Einzeloptiker. Wir revolutionieren nicht die kleinen Optiker – vielmehr müssen die Ketten neu denken, die es europaweit gibt. Kunden der Filialisten sind womöglich nicht ganz so treu. Wenn unser Gesamtkonzept funktioniert, werden viele Kunden von den Ketten zu uns kommen. Das würde mich freuen, und die Kunden würden dann auch davon profitieren, dass sie bei uns bessere Qualität bekommen. Dann müssen die anderen zwangsläufig umdenken oder uns kopieren.
Glauben Sie, dass Verbraucher heute sensibler auf Upsell-Mechaniken reagieren – und war das ein Faktor in dieser Entscheidung? Sprich: Hat eyes + more diesbezüglich eine Stimmungsveränderung bei Kunden beobachtet?
Nein, das war kein Faktor für uns. Wir versuchen unseren Weg unabhängig zu gehen. Wenn wir es hätten einfach haben wollen, wären wir den bisherigen Weg weitergegangen. Wir wollen Kunden ansprechen, die ein Faible haben, etwas zu bekommen, was sie bisher nicht bekommen haben. Im Zentrum unseres Handelns steht der Kunde und die Frage: Was können wir machen, damit der Kunde noch zufriedener mit seinen Brillen ist? Und genau das war auch der Gedanke hinter der Entscheidung, Gläser mit einem Brechungsindex von 1,6 zum Standard zu machen. Denn wer eine Brille trägt, will heute nicht nur gut sehen, sondern auch gut aussehen.
Sie verstehen sich als europäische Marke und wollen in mehrere Länder expandieren. Was bringt die Zukunft?
Wir sind auf Wachstumskurs und haben eine disruptive Strategie. Teil unseres Erfolgsrezeptes ist es, den Standard neu zu definieren. Wir ruhen uns nicht auf dem aus, was wir haben oder was andere tun. Jetzt im Fokus steht die Strategie für die Kernmärkte. Als Meilenstein würde ich in Deutschland in den nächsten drei Jahren gerne die 400-Store-Marke fallen sehen. Deutschland ist ein größerer Markt für eyes + more. Hier spielt die Musik für die Brand. Über die Standorte gewinnen wir Kunden, bekommen Möglichkeiten, uns zu zeigen und vieles mehr. Expansion ist einer unserer Pfeiler, warum wir das Markenversprechen so gut halten können.
Nach welchen Kriterien wählen Sie die Märkte aus, und was muss ein Markt mitbringen, damit das eyes + more-Konzept funktioniert?
In diesem Jahr planen wir die Eröffnung von 75 neuen Filialen – in Deutschland, Österreich und Schweden. Das ist ein erhebliches Tempo, aber es ist gewollt. Denn wir sehen, dass es in diesen Märkten noch sehr viel Raum gibt für das, was wir anbieten: hochwertige, modische Brillen zu transparenten Festpreisen, ohne versteckte Kosten. Langfristig wollen wir gemeinsam mit nexeye, unserem Mutterunternehmen, auf 1.000 Filialen in ganz Europa wachsen – das ist unsere Ambition.
Derart viele Filialen in einem Jahr bedeutet auch einen erheblichen Bedarf an qualifiziertem Personal. Wie wollen Sie das stemmen – angesichts eines Fachkräftemangels, der die gesamte Branche betrifft?
Das ist eine Herausforderung – die kennt die ganze Branche. Unsere Antwort darauf ist, dass wir Augenoptik anders denken. Wir suchen zum einen klassisch ausgebildete Fachkräfte, die Augenoptik von der Pike auf gelernt haben. Zum anderen sind wir auch offen für Menschen, die Lust haben, in einem modernen, wachsenden Unternehmen etwas aufzubauen. Ich glaube, dass unser Markenbild dabei hilft. Wer zu uns kommt, arbeitet nicht in einer klinischen Umgebung, sondern in einem Laden, in dem man gerne selbst einkaufen würde.
