Drei Abende, dreimal so viele Experten und eine Frage: Wie wird der Brillenkauf zum Erlebnis? Wie diese entscheidende Frage für die Zukunft der unabhängigen Augenoptiker zu beantworten ist, zeigte die Webinarserie rund um Optovisions WIDR me auf unterhaltsame und informative Weise.
Erinnerungen entstehen durch Emotionen: Wer ein Erlebnis hatte, erinnert sich – und kommt wieder (Foto: Optovision)
Punkt 19 Uhr, Dienstagabend, Zeit für Moderator Ingo Rütten, die Teilnehmer der eyebizz-Webinarserie „Einkaufserlebnisse gestalten“ zu begrüßen. Gemeinsam mit den Expertinnen und Experten von Webinarpartner Optovision und hochkarätigen externen Fachleuten setzt sich das Programm zusammen aus der Technologie rund um WIDR me des Brillenglasherstellers mit all seinen Möglichkeiten und Besonderheiten, mit Gleitsichtglasdesigns der Vergangenheit und Zukunft und nicht zuletzt mit der Herausforderung und Dringlichkeit, den heute „digital denkenden“ Kunden ein ansprechendes stationäres Einkaufserlebnis zu bieten.
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Der Auftakt des ersten Abends ist Alexander de Vries vorbehalten. Er ist Head of Marketing and Communications bei Optovision und bringt eine PwC-Studie zum Einkaufsverhalten mit; und seine Präsentation startet düster: mit dem Konsumklimaindex. Seit Jahren befinde der sich in dem, was de Vries nüchtern eine „schlechte Seitwärtsspirale“ nennt. Ukraine-Krieg, Inflation, mediale Verunsicherung – das erzeuge höhere Sparraten und eine ausgeprägte Preissensibilität.
Doch dann liefert de Vries die Überraschung: Seit 2023 verlieren die leidenschaftlichen Online-Shopper rund acht Prozentpunkte – während der traditionelle Ladenkäufer leicht zulegt. „Der deutsche Konsument ist nicht geizig. Er ist selektiv. Das iPhone 17 Pro für zweieinhalbtausend Euro? Er kauft es. Das teure Lastenrad, obwohl noch zwei Autos vor der Garage stehen? Er kauft es. Nur beim Gleitsichtglas fragt er, ob es nicht ein bisschen günstiger geht.“
Die Marktforschung hat darauf drei Antworten. Qualität – das war immer so. Erlebnis – das Geschäft muss bieten, was online nicht kann. Und Individualisierung – nicht nur des Produktes, sondern des gesamten Beratungsprozesses. „Bike-Fitting, Schlafanalyse, Laufbanddiagnostik: Wer seinen Kunden zum Mittelpunkt eines Messprozesses macht, der ihn in seiner Einzigartigkeit sichtbar macht, erhöht die Zahlungsbereitschaft.“ Erinnerungen entstehen durch Emotionen, nicht durch Fakten. Wer ein Erlebnis hatte, erinnert sich – und kommt wieder.
Tower mitten im Laden
Was diese Theorie in der Praxis bedeutet, zeigt Christian Wind. Der Geschäftsführer der Brillen Schöttinger Filiale in Landau in der Pfalz ist einer der ersten Augenoptiker in Deutschland, der den Optovision WIDR me-Tower aufgestellt bekam. Was er seitdem damit anstellt und erlebt, erzählt er im live im Interview.
Die Geschichte beginnt irgendwann mit einem Besuch des Außendiensts: eine VR-Brille, zwei Controller, ein iPad. „Zehn Minuten, dann war ich eigentlich überzeugt“, sagt Wind, gibt aber zu: „Ich hatte immer so ein bisschen Kopfweh mit VR-Brillen. Das hat immer gemischte Gefühle hervorgerufen.“ Was ihn dann doch mitgerissen hat, war die Schlichtheit: aufsetzen, Knopf drücken, Malediven. Der Tower kommt später per Spedition und ist in dreißig Minuten aufgebaut.
Wind stellt ihn mitten in den Laden – nicht in den Prüfraum. Der Grund ist so pragmatisch wie strategisch: „Der Tower hat eine LED unten drunter, die leuchtet. Und ich will meinen Raum nicht mit noch einer Messung belegen.“ Vor allem aber: Wer im Geschäft jemanden mit einer VR-Brille sieht, fragt nach und möchte das ausprobieren.
Die Messergebnisse – farbcodierte Heatmaps des Sehverhaltens – lassen sich leicht erklären: Ein Punkt, den Wind betont: Die Technologie ist nicht auf hochpreisige Individualgläser beschränkt. Selbst das sogenannte Komfort-Glas mit standardisierten Parametern kann mit den Messdaten optimiert werden. „Ich kann auch im günstigeren Segment dem Kunden eine individuelle Note verpassen.“
Jeder hat seinen eigenen Sandkasten
Thomas Heinrich aus dem Optovision-Außendienstteam erklärt dazu die technischen Abläufe präzise und mit Überzeugung. Das Herzstück sei das Eye-Tracking in Echtzeit: Die VR-Brille erfasst Blickbewegungen in allen Entfernungen – schnell, langsam, nah, fern. „Das individuelle Sehverhalten ist frühkindlich geprägt und kaum veränderbar – fast so individuell wie ein Fingerabdruck.“
Darüber hinaus misst die Brille den Neigungswinkel zwischen Fern- und Nahbereich. Wie weit senkt der Kunde den Kopf zum Lesen? In Kombination mit Fassungsvorneigung und Hornhaut-Scheitelabstand ergibt sich daraus die optimale Progressionskanallänge auf einen Zehntel Millimeter genau. Heinrich erklärt es mit dem Sandkasten-Modell: Früher hat der Hersteller entschieden, wohin die Aberrationen im Glas wandern. Mit WIDR me wird das auf Basis von 5.000 VR-Messungen gemittelt und heruntergebrochen: „Jeder Mensch hat jetzt seinen eigenen Sandkasten.“
Wolfgang Sebold, CEO bei Punk & Sebold Consulting und langjähriger Verkaufstrainer, nimmt im zweiten Event das Beratungsgespräch „auseinander“ – mit der zentralen Frage: Wie zaubern wir dem Kunden ein Lächeln ins Gesicht? Seine ernüchternde Feststellung: „In unserer Branche läuft dabei sehr viel schief.“
Wer nicht wisse, warum ein Kunde ausgerechnet zu ihm kommen soll, kann keinen echten Mehrwert vermitteln, deswegen fordert Sebold mindestens 22 Kundennutzen parat zu haben. „Wenn ihr nur 21 habt, bin ich auch einverstanden.“ Das zweite Don’t in der Beratung ist strukturelle Willkür: Jede Anamnese laufe anders, mal drei Fragen, mal zwei, ohne System. Und Achtung! „Während der Refraktion Fragen zu stellen, ist das Schlimmste, was ihr machen könnt.“ Der Kunde könne sich nicht konzentrieren, die Antworten blieben flach.
„Wäre das wichtig für Sie?“
Was Sebold für gut befindet, werde erschreckend selten umgesetzt: Den Kunden mit Gastfreundschaft empfangen wie einen Freund. Dem Kunden erklären, warum die Refraktion gemacht wird – nicht wie. Sehsituationen zusammenfassen, bevor ein Produkt gezeigt wird. Und: die Motivationsfrage stellen. „Soll ich das für Sie lösen? Wäre das wichtig für Sie?“ Ohne diese Frage bleibe das Gespräch unverbindlich, der Kunde entscheide nicht mit – und kaufe am Ende nur die Brille, für die er ohnehin gekommen ist. Wichtig, den Abschluss bildet das Komplettangebot: nicht vier Einzelpreise für vier Brillen, sondern ein Preis fürs gute, gesunde Sehen. „Ein Kunde entscheidet sich nicht für vier Brillen. Er entscheidet sich für ein Gesamtpaket.“
Foto: Webinar-Screenshot
Gotthard Klassert, Geschäftsführer von Klassert hochZwei Optik in Hanau, begeistert die Spontanverträglichkeit der WIDR me-Gläser: „nahezu hundert Prozent. Reklamationen: zwei in mehreren Monaten, beide gelöst. Die Ergebnis-Vergleiche überzeugen auch skeptische Kunden: „Man merkt einen Unterschied zwischen einem Einsteiger-Gleitsichtglas und einem individuellen Glas“, erklärt er im Interview.
Wo Klassert anders verfährt als Kollege Wind: Die Messung macht er nicht mitten im Laden, sondern im Refraktionsraum. „Gerade samstags, wenn die Hölle los ist, können Sie die Messung sonst vergessen. Der Kunde muss zuhören, was ihm die Brille erzählt.“ Ältere Kunden, die zum ersten Mal eine VR-Brille aufsetzen und plötzlich auf den Malediven eintauchen, brauchten außerdem jemanden, der sie begleitet, erklärt und mit auf die Reise geht. „Eine Kundin hatte das Gefühl, gleich ins Wasser zu fallen. Hinterher wollte sie aber wiederkommen.“
Der erfahrene Augenoptiker hatte noch ein anderes Plus für die Kollegen an den Bildschirmen zu bieten: Die Umsatzentwicklung mit einem Wachstum von zehn Prozent durch WIDR me in den ersten drei Monaten des Jahres 2026 – einem nach eigener Aussage nicht einfachen Jahr für die Branche. „Das zaubert natürlich auch uns ein Lächeln ins Gesicht.“
Kein Minkwitz, keine Progression – die Zukunft des Brillenglases
Während Kristin Platzk (Außendienst Optovision) an zwei Abenden die Technologie und deren Funktionsweisen anschaulich erklärte, nahm Fritz Passmann – Trainer, Dozent und partnerauge-Referent – die Teilnehmer mit in die Historie der Refraktionsbestimmung und in die Zukunft der Gleitsichtgläser. Von 1900 bis ins Jahr 2026 spannte er den Bogen der Refraktion, bei den Brillengläsern ging er noch darüber hinaus.
So lasse sich der Astigmatismus verschieben, aber auch zukünftig nicht vermeiden. Der Satz von Minkwitz gelte nicht mehr so streng wie früher – „neuere mathematische Modelle erlauben mehr Freiheiten in der Fläche“ –, aber er sei noch nicht „überwunden“. Blickbewegungsmodelle wie WIDR me seien ein echter Schritt vorwärts: „Sie zeigen, wo der Kunde tatsächlich durch das Glas schaut, und erlauben es, die Aberrationen dorthin zu verteilen, wo sie am wenigsten stören.“
Die drei Events stehen in der eyebizz-Mediathek (über den QR-Code erreichbar) als Aufzeichnung zur Verfügung. Jedes für sich vermittelt wertvolles Wissen, auch unabhängig davon, ob man mit Optovision zusammenarbeitet.
/// IR
Neuromarketing: Was im Kopf des Kunden passiert
In die Webinarserie integriert wurde auch der Vortrag von Jennifer Bitsche von Neuromind zum Thema Neuromarketing, das Erkenntnisse der Hirnforschung mit Marketingpraxis verbindet. 90 bis 95 Prozent aller Kaufentscheidungen fallen unterbewusst – nicht rationale Argumente, sondern Emotionen steuern das Kundenverhalten. Wer das versteht, kann gezielt Trigger setzen.
Das Gehirn verarbeitet pro Sekunde elf Millionen Bits an Informationen – bewusst wahrgenommen werden davon gerade mal 50. Alles andere läuft im Hintergrund und beeinflusst trotzdem. Raumtemperatur, Geräusche oder Düfte entscheiden, wie sich ein Kunde fühlt und ob er kauft.
Alle fünf Sinne spielen dabei eine Rolle. Beim Sehen und Hören machen sich die meisten Betriebe bereits Gedanken. Unterschätzt wird häufig der Geruch: Er wird als einziger Sinn direkt und ohne Umwege verarbeitet – und wirkt sofort. Studien zeigen, dass in bedufteten Räumen bis zu 84 Prozent mehr gekauft wird als in unbedufteten, bei gleichzeitig höheren Durchschnittspreisen. Frischer Kaffeeduft beim Betreten des Geschäfts lässt Kunden automatisch entspannen und ankommen.
Auch Haptik ist entscheidend: Wer eine Brille in die Hand nimmt, löst im Gehirn einen Besitzreflex aus – das Produkt fühlt sich bereits wie das eigene an. Ein weiches Sitzmöbel macht Kunden kompromissbereiter, ein warmes Getränk lässt den Berater sympathischer wirken.
Beim ersten Eindruck entscheidet das Gehirn in einer halben Sekunde – und fixiert dabei das Gesicht. Ein echtes Lächeln, erkennbar an den Augenfalten, aktiviert beim Gegenüber Spiegelneuronen und kann nicht abgewiesen werden. Ähnlichkeiten zwischen Kunde und Berater erhöhen Sympathie und Kaufbereitschaft messbar.
Kundenbegeisterung, so Bitsche, sei kein einmaliger Akt, sondern ein Rennen ohne Ziellinie. Wer immer wieder kleine, positive Überraschungen schafft, bindet Kunden langfristig – und macht sie zu Markenbotschaftern.
