Der Aufstieg zur Zugspitze steht in dieser Serie sinnbildlich für den Weg zum Erfolg im Geschäftsfeld der individuellen Kontaktlinsen-Anpassung. Mit der fachlichen Vorbereitung und Auswahl des passenden Lieferanten (eyebizz 5.2025 und 6.2025) sind die ersten Höhenmeter geschafft – das Team steht am Einstieg zum Klettersteig. Im Geschäftsfeld die Schlüsselstelle: die Preisgestaltung. Jetzt ist eine feste Seilsicherung unerlässlich.
Lieferantenwahl als Basis für Preisklarheit: Wer – wie im vorherigen Teil der Serie empfohlen – seinen Einkauf gezielt bündelt, profitiert bei jeder Produktgruppe von mehr Preisharmonie und schafft damit die Grundlage für eine klar strukturierte und transparente Verkaufspreisliste – und damit feste Seilsicherung. (Foto: Hornberger Touchpoint)
Ohne einen zuverlässigen Sicherungsbügel am Fels wird jeder weitere Schritt im Klettersteig riskanter. Es fehlt die feste Verbindung, an der sich das Team orientieren und sichern kann. Der Gedanke, den Klettersteig zu verlassen und auf den Standardweg auszuweichen, wird immer verlockender.
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Übertragen auf das Geschäftsfeld individuelle Kontaktlinsen bedeutet das: Es fällt schwer, sich von Standardkontaktlinsen zu lösen, wenn von Beginn an eine klare Kommunikation der Preise nicht möglich ist. Das gilt auch, obwohl individuelle Kontaktlinsen sowohl für Linsenträger als auch für Unternehmen oft bessere Perspektiven bieten.
Die Preislisten der Hersteller individueller Kontaktlinsen sind meist sehr umfangreich: Unterschiedliche Ausführungen und viele Parameter ergeben etliche Preisschilder. Diese Komplexität sollte nicht ungefiltert auf die eigene Verkaufspreisliste übertragen werden. Stattdessen empfiehlt sich eine gezielte Vereinfachung, um den Beratungsprozess für das Team und die Kunden klar und strukturiert zu gestalten. Für die Praxis bedeutet das: Für jede Linsengruppe (z.B. bei weichen Linsen 3-, 6-, 12-Monatslinse) empfiehlt es sich, jeweils einen festen Endpreis für sphärische und torische Ausführungen festzulegen.
Durchschnittspreise erfragen
Um mit diesen konzentrierten Preisen kalkulieren zu können, bietet es sich an, beim jeweiligen Hersteller die eigenen Durchschnittspreise aus dem vergangenen Jahr für die relevanten Produktgruppen (sphärisch, torisch) zu erfragen. Alternativ kann auf Basis der eigenen Einkaufsstatistik ein Mittelwert über die gängigsten Linsenarten gebildet werden. Auf diese Weise entsteht ein Mischpreis, der die unterschiedlichen Herstellerpreise abdeckt und für Übersichtlichkeit sorgt.
Eine Mischkalkulation fasst unterschiedliche Einkaufspreise und Leistungen zu einem durchschnittlichen Endpreis je Versorgungsgruppe zusammen. Als praxisbewährter Orientierungswert für die jährliche Marge gelten bei weichen individuellen Kontaktlinsen 150 bis 200 Euro Marge pro Linsentragenden – dieser Wert basiert auf Erfahrungswerten aus dem Fachvertrieb.
Für die Kalkulation bedeutet das:
Zunächst wird der Verkaufspreis netto gebildet: Verkaufspreis netto = durchschnittlicher Einkaufspreis (netto) + gewünschte Jahresmarge (netto).
Anschließend wird die Mehrwertsteuer hinzugerechnet: Verkaufspreis brutto = Verkaufspreis netto × 1,07 (bei 19 % MwSt. für Kontaktlinsen).
Durch die Bündelung von Nachkontrollen und / oder Pflegemitteln in Servicepaketen bleibt die Preisstruktur einfach, wirtschaftlich und verantwortungsvoll.
Fazit und Ausblick: Die nächste Etappe im Blick
Bergsteigerinnen und Bergsteiger benötigen einen klaren Kompass, Kundinnen und Kunden erlebbaren Nutzen. Die Positionierung der individuellen Linse als Lifestyle-Produkt sollte im Vordergrund stehen, nicht die technische Herausforderung der Linsenanfertigung und der dadurch variierende Einkaufspreis.
Gängige Margen und Anpassgebühren pro Linsenträger/Jahr
Versorgungstyp: Marge Produkt / Anpassgebühr (jeweils in Euro)
Weiche individuelle KL: 150–220 / 150-200
Formstabile Standardlinsen: 100–150 / 250–400
Keratokonus-Versorgung: 250–400 / 350–500
Orthokeratologie: 300–500 / 400–600
Myopie-Management: 200–350 / 300–450
Sklerallinsen: 400–800 / 500–800
(Diese Werte basieren auf Erfahrung aus dem Fachvertrieb)
Der Aufstieg geht weiter: In der kommenden Etappe widmet sich eyebizz dem Erwartungsmanagement – der Fähigkeit, unterwegs flexibel auf wechselnde Bedingungen zu reagieren und auch aus der Gipfelperspektive verantwortungsbewusst die Route ins Tal zu planen.
/// SH
Artikel aus der eyebizz 1.2026 (Januar/Februar)
Serie „Geschäftsfeld individuelle Kontaktlinse”
Etappe 1: Fachliches Know-how (eyebizz 5.2025) Etappe 2: Den passenden Lieferanten finden (eyebizz 6.2025)
Etappe 3: Preisgestaltung vereinfachen (eyebizz 1.2026)
Etappe 4: Erste Schritte in der Praxis
Etappe 5: Erwartungsmanagement
Etappe 6: Kundenansprache und Kommunikation
