In den vergangenen zwei Monaten ist der Hybridoptiker SuperVista AG alias brillen.de in die Kritik geraten. Anlass ist die Neuregelung der Konditionen für die rund 600 Partneroptiker des Unternehmens mit Sitz in Wildau bei Berlin. Der Vorwurf: brillen.de greife in das Markenportfolio seiner Partner ein.
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In einem Anschreiben vom November 2017 hatte SuperVista seine Partneroptiker dazu aufgefordert, auch den Kunden, die nicht über brillen.de vermittelt werden, zu 20 Prozent hauseigene Steiner-Gläser zu verkaufen. Wenn nicht, erhalten sie weniger Marketingbudget als sonst. Pikant: Die Angeschriebenen sollten die Neuregelung innerhalb von drei Tagen unterzeichnen.
32 Millionen Euro Provision
Einen namentlich nicht genannten Partneroptiker brachte das besonders in Rage: „Sorry, brillen.de, Partnerschaft schreibt sich anders! Juristisch schrammt es ganz knapp an einer Erpressung vorbei.“ Bei SuperVista versteht man die Aufregung nicht, hieß es jetzt in einem Pressegespräch in Wildau. Den Vorstoß, den Verkauf der hauseigenen Glasmarke Steiner voranzubringen, begründete SuperVista-Vorstandsvorsitzender Matthias Kamppeter wie folgt: „Wir tun so viel für die Augenoptiker, sie können auch jetzt einmal für uns etwas tun. Schließlich haben wir den Profit immer an sie weitergegeben“.
Volker Grahl, ebenfalls im Vorstand, präsentierte dazu die Bilanz des vergangenen Jahres. Er verwies auf die hohen Marketingausgaben (17,5 Mio. Euro) und Provisionen in Höhe von 32 Mio. Euro, die man Partneroptikern 2017 ausgezahlt habe, das Jahr 2016 sei nicht profitabel gewesen. Einen Eingriff in die Produktpalette der Partneroptiker sieht Kamppeter indes nicht: „Wir wollen die Markenprodukte des traditionellen Augenoptikers nicht tangieren.“
Bekanntermaßen funktioniert das Geschäftsmodell bei brillen.de so (eyebizz berichtete in der 4/2016): Online werden die Kunden über die Wildauer akquiriert – stationär verkauft der Augenoptiker, der 50 Prozent des Nettopreises bekommt, die andere Hälfte geht an SuperVista.
Gleitsichtgläser zum Sensationspreis
Derzeit bietet brillen.de „neueste Gleitsichtgläser der Zukunft zum Sensationspreis von 299 Euro“ an, ein weiteres Mal als Teil einer hausinternen Gleitsichtstudie, von der aber nichts nach draußen dringt und die eben auch werbewirksam als „Marketing-Strategie“ benutzt wird. Das Angebot bewegt sich innerhalb eines ausgewählten, begrenzten Fassungssegments des Hauses. Vielen Augenoptiker gehe es schlecht, sagt Kamppeter, der vor der Gründung des Startup-Unternehmens 2012 gemeinsam mit seiner Frau ein Filialnetz von 20 Optiker-Fachgeschäften in Deutschland geleitet hat. Das Geschäftsmodell von brillen.de, so sagt er, helfe dem Augenoptiker. Genau deshalb findet er es falsch, wenn der ZVA dem Augenoptiker mit der Botschaft komme: „Lass mal den Fielmann machen! Und konzentriere dich auf die höherwertige Augenoptik.“
Beim ZVA hält man sich zurück
Beim ZVA hält man sich mit einer Einschätzung zurück: „Ob und inwieweit besagter Marktteilnehmer versucht, in die unternehmerische Autonomie seiner Vertragspartner einzugreifen, können wir nicht beurteilen. Sollte dem tatsächlich so sein, haben wir auch hier größtes Vertrauen in die Augenoptiker, die daraus für sie richtigen Schlüsse zu ziehen.“ Der ZVA sende „keine Botschaften“, sondern zeige Augenoptikern Möglichkeiten auf, sich am Markt erfolgreich zu positionieren. ||| JUEB
Kommentar von eyebizz Autor Dr. Jürgen Bräunlein:Der aktuelle Vorstoß von SuperVista, die hauseigene Glasmarke über die brillen.de Partnerschaft hinaus im Geschäft des Partneroptikers zu verankern, lässt aufhorchen. Dass Steiner, (laut Unternehmen) „eine Brillenglaslinie im Premiumsegment“, die schon eingeführten Markenprodukte des traditionellen Augenoptikers nicht tangiert, scheint unrealistisch. Ungelöst bleibt zudem weiterhin das Grunddilemma der hybriden Kooperation: Kann ein Geschäftsmodell auf Dauer glaubwürdig und erfolgreich sein, wenn auf der einen Seite Kunden (über brillen.de) Gleitsichtbrillen zum „Sensationspreis“ angeboten, auf der anderen Seite aber Gleitsichtbrillen im üblichen Preissegment verkauft werden.
