Luxottica: Fachhandel ist das Herzstück

„Der Fachhandel ist unser Multiplikator!“ Mit diesem Statement für die Partnerschaft mit dem mittelständischen Augenoptiker startete Luxottica-Geschäftsführer DACH Andrea Mazzo in das Pressegespräch auf der opti 2020 in München. Die Nummer eins der Fassungswelt punktete mit einer Reihe von Marketingtools zur Unterstützung von Partneroptikern.

Sicher ein Aspekt, den unabhängige Augenoptiker nutzen können, wenn sie auch nach dem Zusammenschluss von EssilorLuxottica auf die starke Markenwelt des Unternehmens setzen. Dazu gehören namhafte Labels wie Ray-Ban, Oakley, Oliver Peoples und Alain Mikli ebenso wie Lizenzen für Giorgio Armani, Burberry, Bulgari, Chanel, Dolce & Gabbana oder Prada.

Mazzo setzte noch eins drauf und bezeichnete den traditionellen Fachhandel als „Herzstück“ der eigenen Strategie, obwohl das Unternehmen doch demnächst Apollo – die Nummer zwei unter den deutschen Filialisten – schlucken wird. Für bis zu 7,2 Milliarden Euro will Luxottica den niederländischen Brillen-Filialisten GrandVision kaufen, zu dem auch die gut 800 Apollo-Filialen in Deutschland gehören, so EssilorLuxottica vor kurzem. Neue Umsatzzahlen veröffentlicht das Unternehmen im März.

Druck innerhalb der Branche

Natürlich ist den Luxottica-Fachmännern Olaf Dunz (Marketing Director) und auch Jens Lindner (Sales Director) klar, unter welchem Druck der mittelständische Partner steht: sei es durch innovative Formate, Filialisten, E-Commerce oder neuen Multichannel-Systemen.

Was erwartet der Kunde? Dazu stellte das Team folgende Zahlen zusammen: 59% wünschen sich Produktvielfalt, 73% ein „Shop-Erlebnis“, 76% eine optimale Beratung und 64% ein Alleinstellungsmerkmal des Fachgeschäftes.

Der Luxottica-Plan 2020

Aktuell kämpfen 70 Außendienstler des Unternehmens um die Order beim augenoptischen Partner. Jetzt mit einem „neuen Betreuungsansatz“, sprich: Marken übergreifenden Ansprechpartnern und neuen Service- und Trainingsangeboten. Beeindruckend ist die Emotionalität, mit der Luxottica es schafft, sein Markenportfolio aufzuladen. Marken, führte Olaf Dunz aus, seien für Konsumenten „extrem wichtig“.

Unbestritten bleibt Ray Ban die Nummer eins an der Spitze der Beliebtheitsskala: 83% der Befragten kennen das Label (Umfragezahlen 2019), 43 Prozent bezeichnen es sogar als „Marke erster Wahl“. Promis, die die Fassungen öffentlich tragen, tun das ihre dazu: von Cindy Crawford über Kate Middelton bis hin zu den Mitgliedern der Rockband Jonas Brothers. 217 Millionen Kontakte schafft so eine Marke innerhalb von einem Jahr sonst nur mit großen Investitionen. Genaue Zahlen zum Marketingbudget nannte das Luxottica-Trio nicht.

Neue Wege geht die Ray-Ban-Mutter, so Sales Director Jens Lindner, innerhalb der hauseigenen „University“ mit einem E-Learning-Modul mit unterschiedlichen Inhalten. Die Lux-Media-Box biete Augenoptikern unter anderem Material für Print, Online und Kampagnenbilder, die auch individualisiert werden können.

Von Apollo und ihren Ablegern

Gedankenspiel am Rande: In Italien hat Luxottica vor ein paar Jahren die ursprünglich eher preisgünstige Kette Salmoiraghi & Vigano übernommen. Deren Auftritt wurde aufgewertet und verzeichnet zurzeit ein zweistelliges Umsatzwachstum. Vielleicht auch ein Vorbild für den deutschen Markt? Wenn die Italiener mit GrandVision auch Apollo übernehmen, könnte es mehr wertigere Apollo-Ableger à la John & Audrey geben (eyebizz 4.2019 berichtete), wie sie jetzt schon in Düsseldorf, Wiesbaden, Erlangen und Bochum unterwegs sind.

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