Produkt: eyebizz  5/2019
eyebizz 5/2019
Monopoly der Markenlizenzen+++Lindberg: Zurückhaltung auf höchstem Niveau+++Jiyoon Yun: Berlin Brillen im 20-Minuten-Takt
Verkaufen: Drei Tipps für schnellere Abschlüsse

Wie Kaufentscheidungen heute entstehen

Wer ist unser ständiger Begleiter und der wichtigste Shoppingassistent des modernen Konsumenten? Richtig, das Smartphone. Kaum eine der Kaufentscheidungen bezüglich Brillen und Kontaktlinsen, die nicht mittels des mobilen Allroundtalents recherchiert, getroffen und kontrolliert wird. Hier gibt es für Augenoptiker drei Tipps für schnellere Abschlüsse.

Shopping per Smartphone
Shopping per Smartphone (Bild: Pixabay)

Immer und überall stehen wir heute mit der digitalen Welt in Verbindung. Mobil haben wir Zugang zu allen verfügbaren Informationen rund um gutes Sehen und Aussehen. Darüber hinaus sind wir mit unserem persönlichen Umfeld über Social Media, Whatsapp und Co. verknüpft und können jederzeit unsere Kontakte in den Kauf miteinbeziehen. Doch erleichtert uns das auch unsere täglichen Kaufentscheidungen?

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Schön wäre es. Genau das Gegenteil ist der Fall: Durch das überwältigende Plus an Informationen und Vergleichsmöglichkeiten werden auch Entscheidungen für Brillen oder eine bestimmte Art von Kontaktlinsen immer komplexer und dadurch schwieriger zu treffen. Das Versprechen „Kauf dich glücklich!“ ist ernsthaft gefährdet, denn unser Gehirn hasst Entscheidungen.

Homo Oeconomicus hat ausgedient

Als „Homo oeconomicus“ wird ein Kunde beschrieben, der bei seiner Kaufentscheidung eine klare Präferenz bildet und zwar in Abhängigkeiten des Nutzens, den er sich vom Kauf der Ware verspricht. Genau dieses Verhalten ist in unserer multi-optionalen Konsumgesellschaft mit einem drastischen Überangebot kaum möglich. Trotzdem versuchen wir, uns an klaren Entscheidungskriterien zu orientieren. Was liegt da näher, als dass wir das vermeintlich am einfachsten zu vergleichende Kriterium beim Brillen- und Kontaktlinsenkauf, den Preis, höher gewichten als zuvor? Hinzu kommt die Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen; ein möglichst gewissenhaftes Vorgehen soll helfen.

Was die Kaufentscheidung schwer macht

Es kommt mir vor, als sitze ein innerer Controller als Spaßbremse und Kaufverhinderer in unserem Kopf, der während unseres Aufenthaltes beim Augenoptiker ständig flüstert: „Mach es Dir mit der Auswahl nicht zu leicht!“, „Check noch mal den Preis!“, „Vielleicht bekommst Du die Brille woanders noch günstiger!“.

Dieses Vergleicheritis ist eigentlich normal, wird sie allerdings übertrieben, mausert sie sich zur echten Zuvielisationskrankheit. Gott sei dank gibt es ein wirkungsvolles Gegengift: Augenoptiker, die nicht nur beraten, sondern auch wirklich verkaufen. Und dazu gehört nun mal der Verkaufsabschluss und damit die Kaufentscheidung, die der Kunde trifft.

Drei Tipps für schnelle Kaufentscheidungen

Hier sind drei Tipps, damit Augenoptiker nicht nur beraten, sondern auch verkaufen:

Tipp Nr. 1: Komplexität reduzieren

Machen Sie es dem Kunden einfach und zeigen Sie nicht zu viele unterschiedliche Fassungen. Natürlich gehört zu einem gelungenen Kauferlebnis, die Möglichkeit, verschiedene Brillenmodelle zu begutachten und auszuwählen. Zu viele Alternativen und Varianten verzögern Entscheidungen jedoch unnötig oder verhindern sie sogar. Besser, der Augenoptiker trifft auf Basis einer gezielten Bedarfsanalyse und seiner Brillenberatungskompetenz eine Vorauswahl für den Kunden und führt ihn fachkompetent und typgerecht zur Kaufentscheidung.

Tipp Nr. 2: Die Käufigkeit testen

„Was ist der Anlass, dass Sie sich nach einer neuen Brille umsehen?“, „Welche Wunschvorstellung haben Sie bezüglich Ihrer Brille?“ und „Wann möchten Sie denn Ihre schöne neue Brille zum ersten Mal tragen?“. Das alles sind wichtige Fragen, um herauszufinden, wie klar die Kaufabsicht des Kunden ist. Konkrete Antworten bedeuten: Eine Entscheidung steht kurz bevor. Vage Antworten dagegen sind ein Indikator für die Orientierungsphase vor dem Kauf. Dann gilt es, nicht zu viel Zeit zu investieren, sondern mit dem Kunden die nächsten Schritte zu besprechen, die ihm Sicherheit für seine Kaufentscheidung geben.

Tipp Nr. 3: Eine klare Fassungs- und Produktempfehlung aussprechen

Kunden gehen zum stationären Augenoptiker, weil sie Orientierung und Entscheidungshilfe erwarten. Dort treffen sie dann zuweilen auf Mitarbeiter, die den Brillenkunden nicht bevormunden wollen bzw. Angst haben, ihn zu einer falschen Entscheidung zu drängen. Meine Bitte: Machen Sie Ihre Kunden glücklich und geizen Sie nicht mit Ihrer Fachkompetenz und persönlichen Einschätzung. Damit vermitteln Sie Sicherheit und beschleunigen die Kaufentscheidung. Dies ist vor allem beim Mehrbrillenverkauf erfolgsentscheidend.

Hör auf Dein Gefühl

Aus der Gehirnforschung weiß man heute, dass alle Kaufentscheidungen vorwiegend emotional getroffen werden. Der Entscheidungsprozess ähnelt einem Ping Pong zwischen emotionalen und rationalen Zentren in unserem Hirn, wobei den Gefühlen deutlich mehr Bedeutung zukommt. Wo die Ratio im Dschungel der Möglichkeiten versagt, soll Intuition und Emotion helfen, sich doch noch glücklich zu kaufen. Und genau hier können Augenoptiker richtig punkten, mit einem emotional aufgeladenen Kauferlebnis – was gibt es schließlich Emotionaleres als gutes Sehen und Aussehen?

 

Sandra Schubert ist leidenschaftliche Verkäuferin und Impulsgeberin in Sachen Verkaufen 4.0. Als erfahrene Expertin für Verkauf in der Augenoptik „schubst“ die Fachbuchautorin ihre Teilnehmer mit Hilfe von Seminaren, Coachings und Vorträgen buchstäblich zum Verkaufserfolg. Weitere Infos unter www.schubs.com

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Produkt: eyebizz  2/2019
eyebizz 2/2019
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